Intransparenz
Vergleichbarkeit
Es ist und bleibt ein Tanz auf dem Drahtseil. Für Kunden und Verkäufer.
Sicherlich hat es jeder schon einmal erlebt, dass der Kunde mit einer Skizze kommt wo der Fuß unten abgeschnitten oder wegkopiert wurde. „ Das hat mir ein Bekannter gemacht“ ist eine oft zu hörende Aussage, die man höflich zur Kenntnis nimmt. So, nun haben wir eine Skizze in der Hand und wissen „ aha ‚ne Küche“. Die Qualität der Planung lassen wir mal außen vor. Wir machen also ein Angebot. Bestenfalls gibt es so heftige Kritikpunkte, dass man von vorn herein eine andere Planung vorschlägt. Aber bleiben wir mal bei
der Skizze. Wissen wir denn, welches Zubehör, welche E-Geräte und ganz wichtig, welche Küche angeboten wurde und welche Serviceleistungen dahinterstehen? Ist eventuell billiger Chinagranit berechnet, oder ein Geräte Set mit einfacher Umluft. Beleuchtung dabei, Mülleimer für 36,- oder 400 € ? Selten weiß der Kunde über diese Details bescheid. Selbst die intelligentesten blicken bei komplizierten Planungen nicht durch. Handelt es sich um eine sehr große, komplizierte Planung, fällt es uns Profis - wenn wir ehrlich sind - doch selbst schwer durch das Angebot nach 3 Wochen im Detail durchzublicken. Da müssen wir uns wieder voll reindenken.
Also werden doch zwangsläufig in Regel Äpfel mit manchmal sogar faulen Birnen verglichen.
Leider wissen wir nicht, ob unsere lieben Kunden die Skizzen nur zur Entscheidungsfindung zu Hause haben wollen, oder schnurstracks vom Profi zur Fläche rennen um ev. ein paar Euros zu sparen. Damit will ich nicht sagen, dass es bei den Flächenanbietern keine Profis gibt und das es da billiger ist, aber der Kunde kann durchaus an einen Quereinsteiger geraten, der „die Küche“ in einem dreiwöchigen Crashkurs gelernt, und somit keine Ahnung hat und sich dann wohlmöglich noch mit den guten Ideen profiliert, aber das Ding mangels FAchwissen total gegen die Wand fährt - armer Kunde. So weit so gut. Wir haben also drei bis vier Sunden geplant, vorher in einem langen Beratungsgespräch die Kundenwünsche ermittelt und sind mit ihm die Planung und Details nachher noch einmal durchgegangen. Sagen wir mal 6 Stunden sind investiert worden. Und jetzt sollen wir das Ergebnis unserer Arbeit einfach so herausgeben? Nicht wissend, zu welchem Zweck der Kunde die Unterlagen haben will.
Nicht zuletzt handelt es sich um seine Räume, sein Haus und seine Wünsche, die realisiert wurden. Es handelt sich also auch um seine Planung.
ABER : wenn SEIN Haus von einem Architkten geplant wird, muß er auch dafür bezahlen.
Wenn sich doch der Handel endlich mal einig sein würde und eine Planungspauschale erheben würde, wäre dies nicht ganz so gravierend, weil dann wenigstens die Arbeit bezahlt würde. Aber ohne jegliche Gegenleistung fällt es doch sehr schwer die Planungen einfach so herauszugeben. Wir alle wissen, welche Kostenstrukturen hinter einer Planung stecken. Es ist nicht nur die Zeit, die wir einsetzen. Die Kosten, die die Planungssysteme verursachen, was Energie kostet etc. können so einfach nicht ermittelt werden. Wenn ich nur mal die oben erwähnte Zeit mal auf Kundendienst Rechnungen umlege, brauchte man eigentlich gar nicht mehr zu verkaufen und könnte von der Dienstleistung Planung gut leben. Jetzt kommt aber wieder die Crux bei der Geschichte. Welchen Wert hat die Planung überhaupt für den Kunden. Hier im Forum sehen wir immer wieder, was da für Müllhaufen zusammengeplant werden und im Gegenzug auch, was aus den Räumen gezaubert werden kann. Wie soll man hier eine Berechnungsgrundlage finden? Durch die Einführung von Planungskosten würde natürlich auch der Angebotstourismus der Kunden stark eingeschränkt. Viele sind sich nicht bewusst, was für Kosten sie verursachen wenn sie sich für ihre 5000,-€ Küche bis zu 12 Angebote machen lassen. Kosten = 12 Angebote x 6 Sunden x 35 € Personalkosten = 2.520 € ( zugegeben, ein wenig hoch gegriffen, aber selbst bei weniger Zeiteinsatz erschreckend )
Nun einmal zur der Preispolitik.
Man ist bei den Möbel auf die Herstellerlisten angewiesen. Ich kenne keine Liste, die reelle UVP’s hat. Das Verwirrspiel, das wir mit unseren Kunden machen MÜSSEN, wird uns doch von der Industrie aufgezwungen. Es gibt Wertverrechnungen, Blockverrechnungen, Modelle mit und ohne
Arbeitsplatten , Modelle mit und ohne E-Geräten um hier nur mal einen kleinen Auszug aus der Palette zu bringen. Richtig schlimm wird es dann bei den E-Geräten. Ich frage mich allen ernstes wieso die Gerätehersteller, bis auf
Miele , überhaupt noch Listen mit völlig überzogenen UVP’s herausgeben.
Solange die Industrie so weitermacht müssen wir und die Kunden mit der Intransparenz leben. Aber dadurch würden die Küchenangebote auch nicht vergleichbarer werden. Es sei denn, es würde ein „Ehrenkodex“ unter den Küchenverkäufern vereinbart. Und dies erscheint mit so unrealistisch wie Eiswürfel auf der Sonne.
Es ist und bleibt ein Drahtseilakt.
Als einziges Mittel für fair Play gegenüber meinen Kunden erscheint mir derzeit der absolute Endpreis für die Gesamtleistung im Angebot, ohne unglaubwürdige Rabattaussagen.
Abschließend eine kleine wahre Geschichte. ( Thema Angebote und Skizzen herausgeben )
Ich verkaufe auch Bäder. Kunde, nennen wir ihn mal Schnibbeldick, kommt mit dem Wusch :
„Ich möchte ein Bad kaufen, alles aus einer Hand, habe keine Zeit mich selbst um alles zu kümmern“. OK, also Bad aufwendig geplant. Mit Podesten, Trockenbau, Wanne im Raum, Dusche mit bodenbündiger Duschtasse, Oberschränke im Trockenbau versenkt und allem Schnickschnack. Da sitzt man schon mal 6 Stunden dran. Familie Schnibbeldick ist von den Ideen begeistert und gibt Signale das Bad kaufen zu wollen. Wir haben dann am PC noch die verschiedenen Raumfarben ausprobiert, Bordüren gesetzt, Fliesenformate festgelegt und eine sehr schöne Raumgestaltung entwickelt. Also werden jetzt die Partnerunternehmen für Maler, Fliesen, Sanitär und Elektroarbeiten zwecks Angebotserstellung für die einzelnen Gewerke aktiviert, mit Skizzen versorgt und über die Varianten der Gewerke informiert. Natürlich wollten Schnibbeldicks auch die Pläne haben und bekamen sie, weil ja eindeutige Kaufsignale da waren. Es vergingen ca. vier Wochen.
Samstags begegnete ich Schnibbeldicks im Baumarkt. Meine Skizzenmappe, prall gefüllt, in der Hand. Sie suchten sich dort die Sachen für ihr Bad zusammen. Hilfreich waren ihnen sicherlich auch die Angebote der Handwerker.
