AW: Preisliche Intransparenz beim Küchenkauf
Also, ich glaube, wenn man Küchen im oberen Preissegment verkauft stellt ein KFB nicht zuerst die Frage nach dem Budget. Zumindest sollte er das nicht. Ein Kunde wird schon eine Luxusausstellung mit einer 08/15 Ausstellung vergleichen und diese auch einschätzen können. Klar, "verirrt" sich der ein oder andere Kunde, dem nicht ein so hohes Budget zur Verfügung steht, mal in ein Küchengeschäft, welches Küchen im oberen Preissegment verkaufen. Aber als guter
wird man schnell erkennen können, dass diese Küchen nicht unbedingt für den Kunden geeignet sind und ihn darauf diskret hinweisen. Im Idealfall kann, sofern vorhanden, auf einen günstigeren Hersteller ausgewichen werden.
Und wenn, wie Oldenburger76 geschrieben hat, den Kunden von einer 23T Küche auf eine 8T Küche bringt, welche ja noch etwa 3T über dem Budget des Kunden lag, umso besser für den Kunden. Das zeichnet einen guten KFB aus. Letzendlich war das Geschäft für beide Seiten attraktiv. Ohne vorher nach dem Budget zu fragen.
Anders sieht es aus wenn Küchen im unteren bis mittlerem Preissegment verkauft werden.
Die Ausstellung sieht da schon etwas bescheidener aus, die Küchenberatung ebenfalls.
Meistens kommt der Kunde schon preislich, aufgrund der Streuprospekte, vorinformiert in ein Möbelhaus/Küchengeschäft, und erwartet zu Recht eine gewisse Transparenz. Hat er dass Streuprospekt mit seinen unzähligen Vorteilen, wie 50% Rabatt, 0% Finanzierung, Geschirrspüler umsonst, Lackwochen und wer weiss was noch alles, des Anbieters X in der Hand, bleibt dem Verkäufer gar nichts anderes übrig, wenn er noch glaubwürdig erscheinen will, den Käufer vorher auf sein Budget hin abzuklopfen.
Denn, in Erklärungsnot kommt er noch früh genug. Nähmlich dann, wenn die Prospektküche mit nur einer, für den Kunden geringen Veränderung, abzüglich aller Vorteile, jetzt das doppelte kostet.
Spätestens jetzt wir der KFB vom Kunden nicht mehr als glaubwürdig angesehen. Eine preisliche Transparenz gibt es für den Kunden nicht. Bestenfalls noch ein paar Prozent runter, aber nur wenn er sofort unterschreibt. Keine Bedenkzeit, keine Möglichkeit für den Kunden, dass Angebot mit anderen zu vergleichen. Pläne gibt es nicht, geschweige denn eine Auflistung.
Wenn der Verkäufer wie in diesem Fall den Kunden vorher nach dem Budget gefragt hat, kann er sich schon im Vorfeld überlegen, wie er den Kunden dazu bringt, mehr auszugeben. Natürlich ist er ersteinmal damit beschäftigt gute Argumente für den Mehrpreis zu finden, eine gute
Küchenplanung rückt damit logischerweise in den Hintergrund. Man kann sich halt nur auf eins konzentrieren.
Und so kommen halt Küchenplanungen zustande, wie neko sie so schön beschrieben hat.
Mich wundert es immer wieder, warum Kunden sich auf so eine "Verkaufsstrategie" einlassen. Manchmal habe ich das Gefühl, das geforderte Transparenz gleichgesetzt wird mit, Okay, wir können noch 5% Rabatt gewähren aber nur wenn Sie jetzt unterschreiben.
Aber ist das die Transparenz, die man heutzutage als Kunde erwarten kann? Wohl kaum.
Es gibt bessere Geschäfte. Wir zum Beispiel legen grossen Wert auf Transparenz. Unser Kunde bekommt immer die Pläne mit. Auch die Auflistung, woraus hervorgeht, was das Angebot beinhaltet.
Denn aus unserer Sicht macht es durchaus Sinn, dem Kunden alles an die Hand zu geben, damit er ein Angebot vergleichen kann.
Schliesslich erstelle ich mit dem Kunden gemeinsam den Küchenplan mit seinen Wünschen und Vorstellungen. Klar ist eine Küchenberatung Zeitintensiv, aber für beide Seiten. Der Kunde verbringt mindestens genauso viel Zeit mit der Küchenplanung wie ich. Warum sollte ich ihm zum Schluss nicht die Pläne mitgeben? Für mich ist das eine Arbeit von ein paar Sekunden. Ausdrucken und fertig.
Sicher gibt es den ein oder anderen Kunden, der erst verdutzt fragt, wirklich? ich bekomme die Pläne mit? Ja! natürlich, ich habe ja nichts zu verheimlichen und wir haben gemeinsam daran gearbeitet. Zu verheimlichen hat nur der Mitbewerber etwas, der nicht so transparent ist.
LG Wolfgang
