Küchenkauf im Möbelhaus
Eines gleich vorweg: Möbelhaus ist nicht gleich Möbelhaus und neben den gigantischen Möbelpalästen, um die es in diesem Beitrag vornehmlich gehen soll, gibt es eine große Anzahl kleinerer Möbelfachhändler, die das Möbel noch leben und für die es im Vordergrund steht. Hier wird kundenorientiert gearbeitet und sie haben in der Regel mit den nachfolgend beschriebenen Vorgängen nichts zu tun.
Bevor man sich in einen dieser Möbelgiganten begibt um sich eine neue Küche zu kaufen sollte man evtl. eine völlig andere Überlegung anstellen:
Warum gibt es eigentlich so viele Möbelhäuser und warum werden es immer mehr und warum werden sie immer größer?
Die Frage ist einfach und schlicht beantwortet: Ein Möbelhaus ist eine Goldgrube. Hier wird richtig Geld verdient und jeder weiß, dass Gewinnmaximierung mit dem Einkauf zusammenhängt. So günstig wie möglich einkaufen und anschließend so teuer wie möglich verkaufen.
Über unsinnige Rabattaktionen und nichtssagende Hochglanzprospekte wurde hier schon einiges geschrieben und das Netz ist voll mit entsprechenden Erfahrungsberichten. Darauf müssen wir nicht weiter eingehen. Interessant sind aber die internen Abläufe so eines Möbelgiganten. Teilweise sind die Unternehmen mittlerweile so groß, dass sie ihre eigenen Einkaufsverbände gründen um noch günstiger einkaufen zu können. Und wenn man bedenkt, wie günstig diese Riesen ihre Waren einkaufen, dann ist es bis zur nächsten Frage auch nur ein kleiner Schritt:
Günstige Küchen im Möbelhaus? Ein Märchen.
Warum sind sie dann nicht günstiger als ein kleiner Fachhändler?
Weil sie nicht billiger sein müssen. Es reicht völlig aus den Kunden zu suggerieren billiger zu sein, und auf die Qualität der angebotenen Waren trifft das leider oft auch zu.
Anhand eines kleinen fiktiven Rechenbeispiels für eine Einbauküche zum Abholpreis kann man es ungefähr so darlegen:
Die Küche kostet den Kunden im Möbelhaus und im Fachhandel das Gleiche. Sagen wir mal € 5000,-
Der Einkauf des Möbelhauses beträgt € 2000,-
Der Einkauf des kleinen Fachhändlers mit kleinem Einkaufsverband beträgt € 3000,-
Somit hat das Möbelhaus einen um € 1000,- höheren Rohertrag als der Fachhändler weil er die Küche natürlich nicht unter dem Preis des Fachhändlers an den Kunden weitergibt. Oftmals sind die Möbelhäuser sogar teurer als die Kleinen was die Differenz im Rohertrag zusätzlich erhöht. Die Geschichte von der günstigen Küche aus dem Prospekt ist schlicht ein Märchen und die Quantität der gestreuten Prospekte macht die Geschichte nicht wahrer, zeigt aber die Wirksamkeit dieser Maßnahmen.
Handelsmarken im Möbelhaus
Ein zusätzlicher Aspekt ist, dass die meisten Möbelhäuser den verkauften Küchenhersteller nicht preisgeben sondern ihn unter einem sogenannten Handelsnamen verkaufen. Somit könnte der Kunde die Küche im Möbelhaus nicht einmal mit der des Fachhändlers vergleichen, da der wahre Küchenhersteller hinter dem Handelsnamen nicht kommuniziert wird und der Fachhändler diese „Marke“ nicht führt, bzw. nicht führen kann, weil er nicht dem Einkaufsverband angehört, der diesen Handelsnamen generiert hat.
Zudem ist es auch nicht verboten mit hoher Qualität zu werben und anschließend minderwertige Waren zu veräußern. In den Hochglanzprospekten werden die bekannten Markennamen der Hersteller abgedruckt und die Ausstellungen werden auf Kosten dieser Hersteller mit Ausstellungsküchen bestückt. Verkauft werden aber zum Großteil die Hersteller, die die größte Marge versprechen und zwar ohne Rücksicht auf Qualitätsaspekte.
Weiterhin hat sich in den Möbelbuden der Nation ein neuer Trend ausgeweitet, über den ich vor einigen Jahren schon einmal im Forum geschrieben habe. Pfiffig, weil es für den Kunden schwer nachvollziehbar ist, und doppelt pfiffig, weil es zusätzliche Kohle in die Kassen schaufelt:
Kitchen Pimping (Artikel im Forum)
Bei der Betrachtung solcher Vorgehensweisen wird schnell klar um was es bei den Möbelgiganten vornehmlich geht: Gewinnmaximierung in jeder Form.
Auf der Strecke bleiben in den meisten Fällen die Kunden und natürlich auch die Mitarbeiter. Insbesondere letztere bleiben auf der Strecke. Unqualifizierte Kräfte werden entsprechend schlecht entlohnt, und die qualifizierten Kräfte lassen leider oft vermissen, dass sie zu dieser Gattung gehören. Machen Sie den Selbsttest und bewerben Sie sich als gelernter, z.B. KFZ-Mechaniker, in einem Möbelhaus als Küchenfachberater. Sie werden mit großer Wahrscheinlichkeit den Job erhalten und in einem 14-tägigen Crashkurs zum Küchenverkäufer „umgeschult“.
Gleiches gilt für das Montagepersonal. Sie haben schon einmal ein Ikea Billy Regal montiert? Herzlich willkommen in unserem Team. Was Sie nicht können lernen Sie ganz schnell und letztlich ist das Wichtigste, dass die Ware beim Kunden ankommt und bezahlt wird.
Die Reklamationsabteilungen sind straff durchorganisiert und irgendwann werden die angefallenen Mängel schon behoben. Der Zeitpunkt spielt nur noch eine untergeordnete Rolle weil das eigentliche Ziel bereits erreicht ist: Es wurde verkauft und kassiert. Das einzige für den Kunden relevante Druckmittel, nämlich der Einbehalt eines gewissen Betrages der Gesamtsumme, entfällt. In der Regel hat der Kunde vertragskonform einen gewissen Prozentsatz bereits angezahlt und den Rest gleich nach Montage zu begleichen.
Leider nehmen die Kunden diese Modalitäten in Kauf. Viele glauben, wenn man die Möbel oder die Küche schon so günstig bekommt, kann man auch diesen Wehrmutstropfen schlucken, natürlich in dem Unwissen gar nicht günstig gekauft zu haben. Es fällt auch schwer wenn die Küche im ersten Angebot 20.000,- kosten sollte und am Ende sind es nur noch 8.000,-. Das kann doch nicht teuer sein und er wird immer wieder im Möbelhaus kaufen. Derart satte Rabatte gibt es nämlich nur dort.
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Benutzer-Kommentare
Für die Behauptungen fehlt im Text der Beleg.
Auch die Behauptung, dass der Einkaufspreis des Möbelhauses 33 Prozent niedriger ist als der des Fachhändlers, ist ohne Beleg wenig glaubhaft – ein Beleg dürfte aber schwerfallen, da Händler ihre Kalkulationen selbstverständlich nicht offenlegen. Nicht zu vergessen ist, dass ein Möbelhaus bedingt durch sein Personal, Werbung, Flächenverbrauch etc. eine ganz andere Kostenstruktur hat als ein kleiner Fachhändler. Das heißt: Ein höherer Rohertrag bedeutet nicht automatisch einen höheren Gewinn. Umgekehrt wird ein Schuh daraus: Der Kunde bezahlt im Möbelhaus nicht nur Küche und Arbeitsleistung, sondern er bezahlt auch für die Hochglanzwerbung, die er jede Woche im Postkasten findet, für die Mitarbeiter im Lager, Verwaltung, Reinigungskräfte, Kinderanimation falls vorhanden etc.
Eine bösartige Unterstellung ist die Behauptung, dass Monteure von Möbelhäusern billige Hilfsarbeiter sind. Es mag schon sein, dass die Küchenmontage durch ein Möbelhaus deutlich weniger kostet als durch einen Fachhändler, und das ergibt sich auch – aber nicht allein – durch niedrigere Löhne. Es ist glaubhaft, dass die niedrigeren Löhne wegen der geringeren Qualifikation des Montagepersonals so sind, die aber für die übliche Möbelhausküche zwischen 4000 und 8000 Euro absolut ausreicht. Spezialkenntnisse wie die Montage von Natursteinplatten werden hier nicht benötigt. Es kommt sogar vor, dass der Kunde in diesem Preisbereich mehr Küche fürs Geld bekommt, das Studio hingegen bei hochwertigen Küchen preislich nicht mehr vom Möbelhaus geschlagen werden kann.
Es ist richtig, dass es im Verkauf eine hohe Fluktuation gibt und oft genug gering qualifizierte Kräfte auf Küchenplaner geschult werden. Ein kundenorientiertes Unternehmen wird aber den Neuen beim Einstieg helfen und auch auf die Finger schauen. Küchenfachberater ist schließlich kein Ausbildungsberuf. Wo hat denn der selbständige Studioinhaber sein Handwerk erlernt?
Kein Unternehmen der Welt nimmt einfach so eine hohe Reklamationsquote hin. Eine Küchenreklamation aufgrund Planungsfehlern bedeutet, dass zwei Monteure mindestens einen halben Tag Leistung erbringen, ohne dass Geld verdient wird. Wenn ein Küchenplaner es schafft, seine Reklamationsquote gegen null zu führen, trägt das mehr zur Gewinnmaximierung bei als zig fehlerhaft geplante und noch so gut kalkulierte Kommissionen. Das ist auch den Kaufleuten bewusst, die in den Führungsetagen der Giganten sitzen.
Und meine Antwort auf die Frage warum es so viele Möbelhäuser gibt und warum sie immer größer werden: Weil man auf diese Art eine hohe Aufmerksamkeit und Kundenfrequenz schafft. Wer am lautesten schreit, wird auch am ehesten wahrgenommen. Das Geschäft wird härter, auch für die Riesen.