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Zeitdruck beim Küchenkauf ?
Zeitdruck beim Küchenkauf ?

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Küchenkauf

Zeitdruck beim Küchenkauf ?
Michael   30 Mai 2009  
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In der Verkaufspsychologie würde man es wohl "Entscheidungsförderung" nennen: Den Versuch mit zeitlich begrenzten Rabatten eine sofortige Vertragsunterzeichnung zu erzielen.
Die Küchenplanung ist abgeschlossen, Fronten und E-Geräte festgelegt... Der Kunde wartet gespannt auf das preisliche Resultat.
"Ihre Einbauküche kostet in der geplanten Aufstellung und Ausführung nach Abzug von 50% Rabatt € 10.400,-. Wenn Sie hier unterschreiben kann sie in vier Wochen geliefert werden", spricht Sie ein freundlicher Verkäufer auf das sensibelste Thema beim Küchenkauf an: Den Preis.

Im Idealfall erbitten Sie sich eine mehrtägige Bedenkzeit und bekommen das Angebot mit einer detailierten Artikelliste und sämtlichen grafischen Ausarbeitungen mit nach Hause. Hier haben Sie die Möglichkeit sich alles in Ruhe anzusehen, Raummasse nochmals zu überprüfen oder ggfs. ein Vergleichsangebot einzuholen.

Allerdings werden Sie in den meisten Fällen nach vortragen dieser Bitte in ein verblüfftes Verkäufergesicht schauen. Es ist für ihn offensichtlich kaum vorstellbar, dass Sie dieses Super-Angebot nicht sofort unterschreiben möchten. Zumal dieser äußerst attraktive Preis nur in Verbindung mit einer sofortigen Vertragsunterzeichnung Geltung habe und bereits in der nächsten Woche die Küche zu diesem Preis nicht mehr zu liefern sei.

Jetzt unterschreiben? Das gefällt Ihnen natürlich nicht. Der Verkäufer unternimmt noch den Versuch mit einem zusätzlichen Rabatt die Sache über die Bühne zu bekommen: "10.000,- Euro, mehr kann ich beim besten Willen nicht für Sie tun".
Eigentlich möchten Sie gar nicht handeln sondern nur Bedenkzeit. Allerdings werden Sie von Verkäuferseite alles mögliche angeboten bekommen ( Rabatte, Zugaben), nur eines auf gar keinen Fall: Bedenkzeit.

Das ist schon eine Zwickmühle: Die Küchenplanung ist nach Ihren Wünschen, der Verkäufer hat sich Mühe gegeben und Sie sind mit dem Ergebnis eigentlich zufrieden. Und auf einmal dieser Druck, eine Anschaffung von nicht unerheblicher finanzieller Grösse übers Knie brechen zu müssen.
In diesem Fall aufzustehen, sich für die investierte Zeit zu bedanken und das Geschäft zu verlassen liegt nicht jedem und so mancher lässt sich von der anschliessenden Mitleids-Tour oder vorgetäuschten Abteilungsleiter-Gesprächen doch noch zu einer Unterschrift drängen.
Das ist allerdings das erklärte Ziel des Verkäufers und in jedem Fall die falsche Entscheidung ihrerseits (wenn man überhaupt von Entscheidung sprechen kann).

Ab dem Moment der Unterzeichnung begeben Sie sich in die Hände des Verkäufers. Sein Bemühen wird merklich nachlassen und die Initiative wird zukünftig von Ihnen ausgehen müssen. Sie sind zur Abnahme der Küche verpflichtet. Das Geld ist verdient und der nächste Kunde wartet schon. Sicher können Sie Ihre geplante Küche noch planerisch verfeinern lassen, zusätzliche Artikel bestellen oder Änderungen masslicher Art vornehmen. Die daraus resultierenden Mehrpreise (fast niemals Minderpreise) werden zum Gesamtpreis addiert.
Dabei hätte ein konsequentes einfordern der nötigen Bedenkzeit mit hoher Wahrscheinlichkeit auch eine positive Entwicklung auf den Endpreis haben können. Durch das Versetzen des Händlers hätte dieser auch mehr Zeit, nochmals über den Endpreis nachzudenken. Nicht selten erfolgt einige Tage später ein Anruf beim Kunden, in dem eine noch interessantere Offerte zum Zug kommen würde.

Es lässt sich drehen und wenden wie man möchte: Eine vorzeitige und unter Druck zustande gekommene Vertragsunterzeichnung wirkt sich ausschließlich negativ für den Kunden aus. Es gibt auch keinen Grund, warum die Küche heute billiger sein sollte als morgen. Hersteller- oder Verbandsbezogene Rabattaktionen, die zeitlich begrenzt sind, gibt es nicht. Rabattaktionen von Händlerseite hingegen lassen sich bei gutem Willen auch seinerseits verlängern.

Gleiches gilt natürlich auch auf Messen oder sonstigen Verkaufsveranstaltungen, auf denen Küchen nach dem sogenannten "Meterpreis" errechnet werden. Im Gegensatz zu der allgemein üblichen Meinung hat der Kunde auch dort bei geleisteter Unterschrift kein gesetzliches Rücktrittsrecht. Eine Unterschrift kommt einem Kauf gleich. Nur dass man noch nicht so genau weis, was man eigentlich kauft. Im weitesten Sinne jedenfalls eine Küche.

Als Fazit bleibt die Empfehlung, niemals unter Druck einen Vertrag zu unterzeichnen.

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Sehr aufschlussreich!!

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