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Küchenkauf

Blockverrechnung
Michael   23 Oktober 2009  
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Geschrieben von Gatto1 am 22.10.2009 in diesem Foren-Thema zur Blockverrechnung.

Die Verrechnung von Blöcken ist ein Vorgang, der selbst erfahrene Küchenverkäufer häufig noch ins Schwitzen bringt und Küchenkäufer an der schieren Unverständlichkeit verzweifeln läßt. Daher will ich mal versuchen, die Idee der Blockverrechnung - und die daraus resultierenden Schwierigkeiten und Fallstricke allgemeinverständlich zu skizzieren.

Geschichte
Der Küchenblock als solcher ist ja noch garnicht so alt. Ich glaube es war Ende der 70er Jahre, als Wellmann einen ersten "Küchenblock" auf den Markt gebracht hat.
Eine fertige Zusammenstellung von Küchenmöbeln mit Einbaugeräten - Fixes Maß, fixer Preis.
Bis dahin waren Kücheneinrichtungen häufig noch echte Einzelmöbel (z.B. Oma's Küchenbuffet mit Standherd und Hängespüle an der Wand) bzw. die heute noch am Baumarkt erhältlichen Einzelteile ohne durchgehende Platte und Sockel - und natürlich die Küchen, die vom Tischler kamen.(Bevor mich jetzt einer kreuzigt - ich kenn das auch nur von Erzählungen - damals habe ich mich noch nicht so sehr für Küchen interessiert).
Die Idee hinter dem Küchenblock war einfach und richtig. Schaffe einen Grundstandart, dann kannst Du billiger produzieren und verkaufen.
Es hat damals wohl auch recht gut funktioniert und die Umsetzung war realistisch. Der Küchenblock war etwas günstiger als die Summe der einzelnen Bauteile und die Teile die dazu kamen kosteten halt was sie immer gekostet hatten. Sinnvoll für beide Seiten.



Irgendwann wurden die Kunden aber anspruchsvoller und das System einer immer identischen Grundkombination + zusätzliche Schränke funktionierte so nicht mehr. Es sollte eine andere Aufstellung, andere Schränke und/oder eine andere Geräteausstattung sein.
In dem Moment verkam die Idee der günstigeren Produktion aufgrund überwiegend gleicher Grundkomponenten zur reinen Verkaufsstrategie, denn natürlich ist der tatsächliche Preisvorteil in der Produktion weg, wenn jeder Kunde eine andere Zusammenstellung ordert. Kleinere Stückzahlen = höherer Einzelpreis.

Die logische Folge war die Einführung von Mondpreislisten bei gleichzeitiger Verbreitung von Blockangeboten.

Das System ist sehr einfach.
In der Preisliste sind Einzelpreise hinterlegt, die normalerweise in keinerlei Relation zum tatsächlichen Wert des jeweiligen Elements stehen - mithin Preise die niemand mit klarem Verstand jemals für einen solchen Schrank zahlen würde (also so, also ob man eine Einzelpreisliste für einen Ferrari heranzieht, obwohl der Kunde einen Golf will).
Gleichzeitig gibt es eine Vielzahl an Blöcken, die mehr oder weniger den realistischen Wert der dort zusammengestellten Möbelteile wiederspiegelten - also schlichtweg eine Küche zum "normalen" Preis (bzw. den Golf in Grundausstattung zum üblichen Markpreis).

Im Verkauf macht es sich natürlich hervorragend, wenn man dem Kunden zunächst eine Küche auf der Grundlage der (völlig überzogenen) Einzelpreise macht um anschließend einen "echt tollen, nur heute gültigen Sonderpreis mit über 50% Rabatt" in Form einer Blockverrechnung zu machen. Es gibt genügend Menschen, die viel mehr auf die Rabatte, denn auf die Endpreise achten.

Da es natürlich unmöglich ist, für jede denkbare Schrankkombination einen speziellen Block anzulegen, haben die Hersteller und der Handel die eigentliche Blockverrechnung "erfunden" um die Blockidee auch in der Realität umsetzen zu können.

Nehmen wir einmal an, ein Kunde hat sich eine Küche zusammenstellen lassen, die aus 20 Schränken besteht, der entsprechende Küchenblock hat dagegen nur 17 Schränke.
Problem 1: Die Schränke stimmen weder in Anzahl noch sind sie in Ausstattung/Maßen identisch

Problem 2: Für die geplante Küche hat der Verkäufer eine Liste mit 20 Schränken, wobei hinter jedem Schrank ein Mond-Einzelpreis steht - und dagegen einen Block ohne Einzelpreise, aber mit einem "normalen" Gesamtpreis für alle Möbelteile zusammen.

Der Verkäufer geht nun wie folgt vor (wobei das normalerweise weitgehend im Computer hinterlegt ist).
1. Der Block wird auf die Mondpreise hochgerechnet - sprich, der Verkäufer plant den Küchenblock wie eine normale Kundenküche mit den utopischen Preise.
Ergebnis: Laut Mondpreisliste hat die Blockküche den Wert 20.000,-€ - tatsächlich weiss der Verkäufer aber, das diese Menge Möbel eigentlich nur 8.000,-€ Verkaufswert hat - angeblicher "Rabatt/Preisvorteil" für den Endkunden also 12.000,-€

2. Die Planung für den Kunden kostet 25.000,-€ (laut Mondpreisliste). Darauf geben wir erst mal 9.000,-€ Rabatt "aufgrund der aktuellen Werbung" - da kostet die Küche schon nur noch 16.000,-(man könnte ja eigentlich mehr, aber muß ja noch was in der Hinterhand haben)
-falls der Kunde renitent ist und nachfragt - holen wir natürlich den Chef, und der gibt dann noch 2.000,- aus einer "ganz supertollen - Spezial-sonderaktion" - und schwupsdiwups kostet die Küche nur noch 14.000,-€
- bleiben noch 1.000,-€ wenn was schief geht.

Letztendlich zahlt der Kunde durch die Blockverrechnung 14.000,-€, freut sich ein Loch in den Bauch weil es über 40% Rabatt gab und geht freudig nach Hause. Und der Verkäufer ist auch zufrieden, weil die Möbel eigentlich nur einen "normalen" Wert von 10-11.000,-€ gehabt hätten, aber der Kunde 14.000 dafür abgedrückt hat.

Vorteil (für den Handel): Aufgrund dieses Systems schlagen viele Kunden zu, bei denen Rabatt vor Endpreis geht - und das sind erschreckend viele

Nachteil (für den Verkäufer): Aufgrund der Tatsache, das bei der Verrechnung nicht einzelne Schränke gegeneinander verrechnet werden, sondern nur noch eine Schrankmenge einen Preis x hat und dieser gegen eine andere Schrankmenge verrechnet wird, ist es natürlich für den Verkäufer extrem aufwändig - nahezu unmöglich - auszurechnen, was der einzelne Schrank in dieser Menge dann tatsächlich kostet (Mengenlehre arbeitet halt nicht unbedingt mit einzelnen Positionen).

Natürlich gibt es von Hersteller zu Hersteller bzw. von Händler zu Händler geringfügige Unterschiede in den Details der Blockverrechnung - aber im Prinzip funktionieren alle nach dem Muster.

In Zeiten, in denen die Prospektküchen(Werbeblöcke) immer billiger angeboten werden, ist es für den Handel leider umso wichtiger, das die Preisfindung für den Kunden möglichst nicht nachzuvollziehen ist.
Nur so ist es möglich, mit einem Werbeblock für 2.999,-€ zwar die Kunden ins Haus zu holen, aber letztlich doch einen satten Preis für die Küchenplanung zu bekommen.
Ablauf: Der Kunde will die Küche für 2.999,- natürlich ein bisschen verändert, denn so passt sie ja nicht. Flugs wird das Modell zum Mondpreisen geplant, dann ein Küchenblock abgezogen (das ist seltenst tatsächlich der Werbeblock) - und schon hat der Kunde seine Küche zum Superpreis von 7.999,-€ (obwohl es eigentlich nur 2 Schränke und ein bisschen Arbeitsplatte mehr waren - und die Geräte sind jetzt Whirlpool statt IGNIS).

Ein Schelm, der Böses dabei denkt .

Benutzerkommentare

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Prima Artikel!

Superguter Artikel - schade, dass ich dafür nicht mindestens 6 Sterne geben kann - 10 wäre auch nicht falsch! Du hast die Sache wirklich exzellent und anschaulich erklärt und zugleich in einem Stil, der den Leser zum Schmunzeln bringt. Besten Dank dafür!

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