Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

[Michael]

Hallo liebes Forum,

wie steht es um den Küchenhandel und welches Bild bekommt der Kunde beim Küchenkauf?
Das Fazit dieses Artikels, beim dem es sich zwar nur um 15 regionale Testkäufe handelt, scheint ziemlich eindeutig und verbesserungswürdig.
Oder handelt es sich doch um Ausnahmen?

Hier geht es zum Artikel

 

[racer]

Re: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

Da hatte ich ein riesenlanges Statement fertig, und war beim "Knopf drücken offline" schade.. weg ist es...

Also die Kurzform:

Ja, ich glaube, dass es in den überwiegenden Fällen so ist.

Schade das offensichtlich wieder mal nur Platzhirsche besucht wurden (Zitat: "genannte Hersteller waren Alno , Nobilia , Nolte und Wellmann") Meiner Meinung nach wohl eher Preiseinstieg als Mittelklasse.. obwohl für 15.000,00 € mit Geräten sicherlich mehr drin gewesen wäre..

Bei "Inhabergeführten Geschäften" (also dort, wo der Chef noch selbst bedient..) liegt meiner Meinung nach die Motivation deutlich höher, dennoch sollte jeder Händler seinen Auftritt und seine Show täglich immerwieder hinterfragen und verbessern, das geht mit dem Kaffee und der Bedarfsermittlung los.. (sollten Basics sein...) das kann bis zum Kochevent ausgebaut werden... (was viele exklusive Händler mit sehr viel Erfolg machen.. erst mit dem Kunden kochen, dann planen..., gute Show, wertiges und leichtes Verkaufen)

Bei einigen Punkten: also Qualitätsunterschiede von Herstellern sowie die Extras von Eckschränken, verweise ich mal auf dieses Forum... häufig wird gefragt welcher Hersteller besser ist, unsere Antwort lautet in den meißten Fällen, schaut euch den Service des Händlers an, das Produkt ist nicht entscheidend... (oder ?? ) und über das vordergründige Verkaufsargument für Eckschränke brauche ich auch nicht viel Worte verlieren, wir wissen, dass dieses Argument, kein Argument ist...

mfg

Racer

P.S. eine Chance mehr für die "kleinen Feinen" sich hier zu profilieren... traurige aber wahr ist natürlich, dass die Endkunden nunmal eine Küche brauchen, die werden wegen des fehlenden Verkaufserlebnisses sicherlich nicht auf die Küche verzichten und deswegen ein Auto kaufen, nur weil das Verkaufserlebnis besser ist... aber sie werden mehr Geld dafür ausgeben...

 

[Schatz]

Hallo,

ich bin zwar nicht in der Küchenbranche tätig, habe jedoch beruflich mit den unterschiedlichsten Menschen zu tun.

Meiner Meinung nach wird der Begriff "Dialog" sehr unterschätzt. Hier geht es nämlich zu 50% auch um das Zuhören, das Verarbeiten des Gehörten, das wirkliche Interesse am Inhalt des Gehörten, eine darauf folgende Resonanz und die damit verbundene Wertschätzung seines Gegenübers.

Es ist eine Unmöglichkeit, wenn dem Gegenüber jegliche Kompetenz - im Vorhinein - abgesprochen wird. Kein Küchenkäufer kommt ohne "Wunsch", oder ohne "Intention" in ein Küchenstudio . Es ist also auch eine sehr emotionale Angelegenheit. Und hier werden m. E. Chancen verpasst. Bindet man die Kunden mit Herz und Verstand in die Planung ein und findet ein wirklicher Dialog statt, wird man ein zufriedenes Klientel haben. Das Erleben von Selbstwirksamkeit ist wichtig! Für Kunden genauso, wie für Verkäufer!

LG
Schatz

 

[h.wai@gmx.de]

Hallo zusammen.

Es ist gut, dass diese Studie so ausgefallen ist. Ich hoffe, dass die Endkunden nun aufmerksamer durch den Küchenhandel wandern und nicht nur auf den Preis achten. Der Preis alleine ist relativ, wichtig ist doch was man für sein Geld bekommt. *crazy*

Nicht zuletzt ist der Service wichtig und ein guter Service kostet nun mal extra.
Service ist für mich auch die Beratungsqualität und diese steht und fällt nun mal auch mit dem Interesse des Verkäufers an der Materie. Ein guter Küchenverkäufer ist nicht nur planerisch versiert und geht auf die Wünsche des Kunden ein sondern hat ebenso Spass am Kochen und häuslichen Arbeiten sowie am Handwerklichen. Diese Spezies ist aber nur sehr selten vorzufinden.

Leider wird diese extra Ausbildung vom Handel auch nicht generell gefördert. Bei den benannten Produkten, in dem der Preisverhau am Stärksten ist, bleibt wohl auch kein Spielraum für "solche Scherze" Da sollte sich der Kunde darüber im klaren sein, das er für BILLIGGELD nicht zu viel geboten bekommt.

Andererseits sehen wir dem Kunden im Segment 10-15.000 Euro etwas anders endgegen und weisen doch an dieser Stelle ausdrücklich darauf hin, dass er im oberen Mittelpreissegment schon auch mal den Fachhändler an der Ecke besuchen sollte, damit ihm der Spass am Küchenkauf nicht vergeht. Dieser sollte doch besser in der Lage sein im Rahmen seiner Möglichkeiten das Beste für den Kunden aus dem Budget herauszuholen
Bei der Großfläche ist dieser Kunde wohl meistens nicht so gut aufgehoben. Alllerdings gibt es auch hier Ausnahmen.

Den richtigen Partner für die eigene Küche zu finden ist die bekannte Suche nach der Nadel im Heuhaufen.

Grüße von
h.wai

 

[Küchen Klaus]

Habe mit Freude die Studie gelesen und dabei festgestellt,
dass ich offensichtlich ( fast ) alles richtig mache.

Meiner Meinung nach wird der Begriff "Dialog" sehr unterschätzt

Völlig richtig. Eine Beispiel hierfür ist, wenn meine Frau - keine Ahnung von Küchenplanung -
Kunden durch die Ausstellung führt, weil das Verkaufsteam in Beratungsgesprächen ist. Zu
meinem SEHR großen Erstaunen bedanken sich die meisten Kunden für die gute Beratung
bei meiner Frau .... und meistens hat sie dann auch den Grundriss und die wichtigen Info's
von den Kunden bekommen, weiß z.B. wie die Katze heißt, wo "Frau Kundin" arbeitet und all
die persönlichen Dinge. Das ist die halbe Miete.

 

[Michael]

Hallo Schatz,

für mich war der Artikel insofern besonders interessant, weil ich erst vor wenigen Wochen zwecks Lampenkauf ein Möbelhaus betreten habe und mir natürlich auch einige Verkaufsgespräche in der hiesigen Küchenabteilung nicht entgehen liess.

Dort geht es genau so zu, wie Du es geschrieben hast: Es wird nicht mehr zugehört.
Mein Eindruck war, dass die geballte Inkompetenz durch die Wortgewneu der Verkäufer zu überdecken versucht wurde.
Sollte der Kunde mal zu Wort kommen, dann höchstens um eine Frage zu beantworten. Wenn es doch einer wagte ganze Sätze zu sprechen wurde diese Zeit vom Verkäufer genutzt seine Computergrafik zu vervollständigen.

Auf andere Dinge des Alltags übertragen kommt man schnell zu der Frage, ob es sich hierbei nicht um ein gesamtgesellschaftliches Problem handelt.

 

[Schatz]

Hallo Michael,

sicherlich hast Du Recht wenn Du diese Vermutung anstellst, es ließe sich auch noch spezifizieren und (ich will hier nicht zu trocken werden ) es ist multikausal.

Es hat ein wenig mit Individualisierung zu tun, ein wenig mit Reizüberflutung, hinzu kommt eine Prise Ignoranz, Wertschätzung ist ein Fremdwort und, und, und.

Dem Wort wird nicht mehr so viel Gewicht beigemessen, was auch an der mangelhaften Lesekompetenz - bei vielen Kindern und Jugendlichen - festgemacht werden kann.

Mit der Erfindung der Heizung ist es um die Menschheit geschehen..., von da an war Essig mit Kommunikation im eigentlichen Sinne . Jeder im eigenen beheizten Zimmer, der Anfang vom Ende der Menschheit

LG
Schatz

 

[Tinolino]

AW: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

finde den artikel recht nichtsaussagend. sorry, nicht mein fall, erstmal zu sagen GROSSE ist schon echt ALLE-ÜBER-EINEN-KAMM. würde mal sagen. an die falschen Berater geraten eventuell auch zur falschen zeit gekommen. ich kann von mir und meinen Kollegen nur sagen, wir hören schon gut zu und verarbeiten schon das gehörte. Logisch will man das Maximum an Umsatz aus dem Kunden holen, aber definitiv weghören, zielt meist darauf hinaus, dass der Kunde nicht unterzeichnet. und auf Innovationen weisen wir immer hin, allein weil Neuheiten oder eigenheiten oft mehr Umsatz und somit mehr Provision bringen. okay, dass nolte INNEN WIE AUSSEN macht ist nicht unbedingt ein vorteil, aber auch nicht zwingend ein nachteil und bei GRAU wäre auch ich da vorsichtig weil dunkel im Schrank.
also ich finde den Artikel nichtssagend, da keine Unternehmen genannt werden. ausser die Küchenhersteller
Gruss TIno

 

[inge]

AW: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

von drei Küchenberatern, die ich in den letzten Wochen gesprochen habe, waren zwei ruhig, aufmerksam und engagiert. einer fiel für mich aus, weil das Möbelhaus, für das er arbeitet, eine bestimmte Sache, die ich will nicht anbietet. Den zweiten suche ich morgen auf.

Der Dritte war ein rechter eitler Geck, der mich immer wieder damit beeindrucken wollte, wie gut er sich auskennt und dass ich keine Ahnung habe. Er hat mir - weil ich nicht gleich genau sagen wollte (bzw. konnte), was ich genau will (Fronten, E-Geräte, Griffe, einfach alles) - unterstellt, ich käme nur zum Schauen und Arbeitmachen und wolle nicht kaufen. Das fand ich wirklich infam. Mein Mann wartete zwischenzeitlich in der kleinen Cafeteria, in der sich ein paar Küchenplaner des Hauses über Kunden abfällig äußerten.

Vielleicht hätte man es in diesem Haus ja gut gemacht, aber ich war dann so verärgert über diese schlechten Manieren, dass ich einen weiteren Termin - er rief mich nach einer Woche an - abgelehnt habe.

immerhin: 2 von 3en fand ich professionell, auch wenn jeder natürlich soviel wie möglich verdienen will. zu einem vierten aus einem 'richtigen' Küchenstudio will ich jetzt auch mal gehen

inge

 

[Michael]

AW: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

Hallo Inge,

auch wenn jeder natürlich soviel wie möglich verdienen will

Einem kleinen Küchenhändler ist ein zufriedener Kunde wichtiger als ein unzufriedener, den man zuvor ausgenommen hat. In der Regel jedenfalls.

Zufriedene Kunden sichern durch ihre Empfehlungen sein Überleben. Unzufriedene, weil ausgenommene, sorgen für seinen Untergang.

Wer klein ist, ist dazu verdammt einen guten Job zu machen, mit dem auch der Kunde einverstanden ist.
Die Grossen dagegen setzen andere Prioritäten. Auch hier wieder: In der Regel.

 

[Tinolino]

AW: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

Auch hier wieder: In der Regel.

was leider trotzdem die falschen trifft, weil die grossen leben immer nur von dem einzelnen "kleinen" Mitarbeiter. wenn ich meine arbeit nicht richtig mache, heisst es: DER VERKÄUFER XYZ BAUT NUR MIST, ABER DIE REKLAABTEILUNG ARBEITET GUT... ergo kommt zu dir als Verkäufer kein Kunde mehr. da ich das vermeiden will mache ich natürlich meine Arbeit auch konsequent perfekt ... so gut es halt geht...

 

[inge]

AW: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

ich war heute bei einem großen industriellen Küchenanbieter (möbelhaus)... und hatte ein zweistündiges Gespräch und war dann ziemlich geschafft , der Mitarbeiter aber noch recht frisch ...

also, das ist ja nun keine repräsentative Stichprobe, aber der war ziemlich gut, sag ich mal so als Laie. Warum er so gut war, weiß ich nicht... macht er es mit Herzblut, hatte er gute Schulungen, einen guten Chef... oder alles miteinander.

werde mich aber noch bei einem guten Küchenstudio -Familienbetrieb vorstellig machen, weil mir dieses dringend empfohlen wurde. Ist letztlich auch eine Preisfrage und dieses Küchenstudio konzentiert sich vielleicht zu stark auf höherpreisige Lieferanten, so dass es letzlich für uns doch zu teuer wird, auch wenn dort gut gearbeitet wird. Man wird sehen!

im Übrigen muss ich als Kundin und als frischgebackene Hausbesitzerin, die sich ja noch um andere Räume als die Küche kümmern muss, sagen:

um die Küchenbranche kann es so schlecht nicht bestellt sein, wenn es Foren wie dieses gibt, d.h. wenn es Küchenplaner wie hier gibt, die sich selbst organisieren und öffentliche Diskussionen über das "Gewerk" Küche zulassen und einladen.

Ich habe auch im Bereich Bad, Wohnzimmer usw. im Netz gesucht und nichts vergleichbares gefunden. Keine einzige Branche außer der Küchenbranche schafft es anscheinend, so etwas wie hier auf die Beine zu stellen.

also macht Euch nicht allzu schlecht

inge.

 

[Küchen Klaus]

AW: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

Und da liegt der Hase im Pfeffer

Ist letztlich auch eine Preisfrage und dieses Küchenstudio konzentiert sich vielleicht zu stark auf höherpreisige Lieferanten, so dass es letzlich für uns doch zu teuer wird, auch wenn dort gut gearbeitet wird. Man wird sehen!

Oft erweckt die Ausstellung diesen Eindruck. Das hat aber mehr damit was zu tun, dass die Küchen einfach anders, ev. etwas liebevoller, geplant, dekoriert und gezeigt werden. Und Liebe gibts gratis

 

[Michael]

AW: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

Hallo Inge,

um die Küchenbranche kann es so schlecht nicht bestellt sein, wenn es Foren wie dieses gibt, d.h. wenn es Küchenplaner wie hier gibt, die sich selbst organisieren und öffentliche Diskussionen über das "Gewerk" Küche zulassen und einladen.

Tipp mal VW-Golf Forum bei Google ein. Demnach scheint es um die Autoindustrie auch nicht schlecht bestellt zu sein.

Wenn Du schreibst: "Diskussionen zulassen", wird mir wieder deutlich, wie viel diese Branche mit Geheimnis, Vertuschung, etc. zu tun hat. Ich glaube, dass dein Eindruck den wahren Ruf der Branche wiederspiegelt, und weil das so ist, gibt es dieses Forum.

Denn es gibt sie wirklich: Diejenigen, die diesen Job verdammt gerne machen und trotz Offenheit und Ehrlichkeit erfolgreich sind.
Viele davon geben hier ohne Gewinnabsichten einen Einblick in das komplexe Thema. Und viele, die davon profitieren konnten, machen anschliessend auch mit.

Wie es also um die gesamte Küchenbranche steht, entzieht sich meiner Kenntnis. Aber uns macht es hier Spass, und das ist das Wichtigste.

 

[Tinolino]

AW: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

also macht Euch nicht allzu schlecht

... es liegt uns nichts ferner

 

[Cooki]

AW: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

Das Ergebnis des Tests wundert mich nicht.

Es gibt ja auch nicht nur Sterneköche in Deutschland.

Ich wurde auch mal von einer renomierten Küchenillustrierten getestet, den Kommantar des Tests erspare ich mir.

Stark ausschlaggebend ist es aus meiner Sicht, dass umso höher der Umsatzdruck des Verkäufers ist, desto weniger meinen Sie, sich Zeit für den Kunden nehmen zu müssen, da durch die Masse der durchgeschleusten Kunden evtl. mehr Umsatz hängen bleibt.

Umgekehrt wird meiner Meinung nach ein Schuh draus, denn nur so kann Kompetenz bewiesen werden, um dem Kunde auch das Gefühl entgegenzubringen, erwünscht zu sein und mit Begeisterung bedient zu werden. Der Kunde, der das zu schätzen weiss, und nicht nur auf den letzten Hunderter guckt, wird es mit einem Auftrag danken.

Man sollte trotzdem nicht vergessen, jeder Kunde tickt anders, und viele Kunden WOLLEN auch nicht alles wissen, sondern nur eine neue Küche.

 

[bauflo]

AW: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

wir waren insg. bei 5 küchenhändlern und haben uns dort jeweils umfangreich (mind. ein längeres persönl. gespräch) beraten lassen.

dabei war es einmal segmüller, zweimal bulthaup , ein schmidt-studio und eine exklusive, kleine küchenboutique.

wir nannten jeweils ein budget von 15 bis max. 20k eur. die angebote hatten alle eins gemein: sie lagen mehr oder weniger deutlich ÜBER 20k eur. alle so um die 25.000 eur. also satte 10k eur mehr als die untergrenze unseres genannten rahmens! (aber gut, dafür war es jeweils die "deluxe" version ohne abstriche)

die beratung war jeweils angenehm, zuvorkommend, stressfrei und umfangreich. jeder verkäufer hat sich viel zeit genommen, kaffee und wasser wurden meist angeboten (ausser bei schmidt und segmüller).

bezügl. der geräte hatte jeder verkäufer seine eigenen präferenzen und hat diese dann auch deutlich empfohlen. (schmidt + bulthaup1: miele , segmüller: siemens , bulthaup2 und "boutique": gaggenau )... wobei für uns auch nur die 3 in frage kamen und am ende waren wir sogar ausschliesslich auf gaggenau festgelegt!

bei der planung hat jedes studio einen eigenen entwurf vorgelegt. lediglich der segmüller berater hat unseren mitgebrachten entwurf so übernommen und "nachgebaut" (was wir auch jeweils so vorgeschlagen haben). alle anderen haben trotzdem mehr oder weniger eigenständige lösungen angeboten. v.a. in der küchenboutique haben wir (ohne darum gebeten zu haben) einen sehr interessanten, individuellen (und vom architekten aufwendig gezeichneten) neuen ansatz bekommen. alle anderen haben zumindest kleine details "optimiert" und uns die idee dahinter auch plausibel erklärt. bei bulthaup1+2 jeweils auch in form aufwendiger, detaillierter und durchdachter handzeichnungen!

eigentlich haben wir uns überall gut beraten und aufgehoben gefühlt.

das schmidt studio hat dann im detail etwas geschlampt (angebot erst tage später als versprochen geschickt, dann kommentarlos 5k eur teurer als besprochen, ...) und der preis war dann weit jenseits von gut und böse für das gebotene.

bei segmüller hatten wir einen netten und auch kompetenten berater, wobei wir bei der terminvereinbarung nach poggenpohl fragten und die dame am empfang dann meinte, dass das das "hochpreissegment" wäre und wir dann bei einem speziellen berater den termin bekommen. die beratung war aber dann doch spürbar mehr "von der stange" und computer-fixiert als bei den anderen kleinen studios.

bei bulthaup1 war die beraterin nett, aber die chefin etwas komisch und die geräte falsch (miele) und gaggenau wäre preislich dort völlig aus dem rahmen gefallen. handlungsbereitschaft wurde von vorneherein ziemlich gänzlich ausgeschlossen... naja gut, dann halt nicht!

die küchenboutique war von der beratung her top! man merkte, dass man von einem architekten beraten wird und nicht von einem "verkäufer". er hatte selbst einen anspruch, sehr individuelle lösungen für zufriedene kunden zu konzipieren. hier stand auch nicht die marke im vordergrund sondern der entwurf. die umsetzung im detail wäre dann der nächste schritt gewesen, zu dem es dann nicht mehr kam. da tat es mir am ende wirklich leid, dass wir uns doch für etwas anderes entschieden haben.

letztlich haben wir bei bulthaup2 zugeschlagen. die beratung war jeweils auch sehr kompetent, unaufdringlich und angenehm. auch hier war der berater ein architekt und die details wurden dann sogar mit einer weiteren beraterin, meiner frau und mir im 4er gespräch erörtert und diskutiert.
der umgang war (ich denke von beiden seiten) immer fair, offen und ehrlich. auch beim der preisverhandlung am ende haben wir sehr schnell einen kompromiss gefunden, mit dem wir und auch der händler offensichtlich leben können.
das wir letztlich trotzdem weit über unserem budgetrahmen liegen, war zwar so nicht geplant, aber wirklich spürbar "preiswerter" war keines der anderen angebote. und dafür haben wir jetzt eine variante, bei der wir in der auswahl von möbel und geräten keinen kompromiss eingegangen sind!

 

[Michael]

AW: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

Hallo Bauflo,

das war ja schon ein Blog.

Offensichtlich betrifft das benannte Problem den Hochpreissektor weniger. Die Durchführung der Studie fand, den Herstellerangaben zufolge, wohl eher in der Mittelklasse statt.

 

[bauflo]

AW: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

Hallo Bauflo,

das war ja schon ein Blog.

Offensichtlich betrifft das benannte Problem den Hochpreissektor weniger. Die Durchführung der Studie fand, den Herstellerangaben zufolge, wohl eher in der Mittelklasse statt.

ja, scheint wohl so zu sein. wobei ich es auch als "verpasste chance" sehe, wenn küchenhäuser im mittleren preissegment lustlos agieren.
oder stellen sich die schon auf die prognostizierte zukunft ein, in der die mittelschicht ganz allgemein schrumpft und sich stattdessen nach oben bzw. unten verabschiedet?!

ausserdem finde ich die "rabattschlacht" der größeren händler und ketten wenig vertrauenerweckend, intransparent, nervig und *crazy*
halten die ihre kunden wirklich für so doof, dass sie auf den werbeunfug mit den unendlichen prozenten und "aktionen" reinfallen.
ich erwarte eine realistische, nachvollziehbare und transparente preispolitik und keine fantasiepreise, auf die dann irrwitzige prozente gewährt werden.

 

[Cooki]

AW: Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

die küchenboutique war von der beratung her top! man merkte, dass man von einem architekten beraten wird und nicht von einem "verkäufer".

Hallo bauflo,

zur Richtigstellung war es mit Sicherheit ein " Innenarchitekt" und dass mit dem Verkäufer bewerte ich mal als " falsch interpretiert ", ansonsten gibt es dafür von mir

Ich finde es ja schon erschreckend, den Preisrahmen um 20-25 Tsd. Euro als mittleres Preissegment abzutun. Das ist für mich schon das gehobene, aber halt nicht luxeriöse Preissegment.
Es gab damals nicht so viele Kunden, die 40-50 Tsd. Mark für eine Küche ausgaben.

halten die ihre kunden wirklich für so doof, dass sie auf den werbeunfug mit den unendlichen prozenten und "aktionen" reinfallen

Das hat meiner Meinung nach nichts mit doof zu tun und haben wir uns nicht alle schon mal dabei ertappt, zu glauben, ein Schnäppchen gemacht zu haben Ansonsten wäre der Winter- und Sommerschlussverkauf bestimmt nicht jedes Jahr so erfolgreich für den Einzelhandel gewesen. Aber glaubt mal weiter, der Händler wollte damit seine Lager leeren. Über Thema Räumungsverkauf lass ich mich jetzt nicht aus, das Prinzip der ganzen Sache bleibt, egal wie man es nennt, immer das Gleiche.

Und das ist in anderen Branchen nichts anderes, wird dort nur anders beworben, dazu noch schlimm umschrieben, und auch so verkauft. Stimmts Herr Banker ! :p