ist der faire Verkäufer der Dumme?

Dieses Thema im Forum "Teilaspekte zur Küchenplanung" wurde erstellt von Verkäufer, 8. März 2010.

  1. Verkäufer

    Verkäufer Spezialist

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    Zuallererst einmal ein Hallo an alle.
    Ich bin selber Küchenverkäufer und ärgere mich immer wieder über die Verkäufertricks meiner Berufskollegen.

    Da wird mit sehr seltsamen angeblichen Aktionen versucht den Käufer ganz schnell zur Unterschrift zu zwingen. Pläne werden nicht herausgegeben damit der Käufer bloß ja kein Gegenangebot einholen kann.

    Wenn ich für einen Kunden eine Küche plane, dann bin ich bemüht für ihn eine optimale Lösung zu finden. Versuche seine Ausstattungswünsche aber auch seine Preisvorstellung irgendwie unter einen Hut zu bekommen.
    Wenns gut lief habe ich am Ende eine super Planung für den Kunden erstellt. Und jetzt?
    Es liegt mir nicht den Kunden unter Druck zu setzen. Ich gebe ihm gerne Bedenkzeit, weil ich selber eine Entscheidung von ein paar tausend Euro auch überschlafen mag.
    Ich gebe meinem Kunden auch gerne zumindest eine Perspektive der Küche mit, schließlich muss er ja auch wissen worüber er nachdenken soll.

    Doch bin ich am Ende nicht der Dumme?
    Da hat man eine super Planung gemacht, hat alle seine Erfahrung und Ideen eingebracht die man im Laufe vieler Jahre als Küchenplaner gesammelt hat und dann geht der Kunde zum Küchendiscounter nach nebenan und legt meine tolle Planung einem unerfahrenen, angelernten Berufskollegen vor. Der schafft es aber trotzdem meine Planung abzumalen, Vielleicht vergisst er ein paar Kleinigkeiten und macht auch noch Fehler. als Discounter mit billigst bezahltem Personal kann er dem Kunden aber letztlich ein günstigeres Angebot unterbreiten.
    Kann ich es meinem Kunden verdenken, daß er seine Küche mit meinen Ideen woanders kauft?

    Ich bin sehr für einen fairen Verkauf aber in Zeiten von Geiz ist Geil ist der ehrliche Verkäufer doch der dumme bzw. am Monatsende der arme Verkäufer. Also doch mit den Wölfen heulen?

    Würde mich über Kommentare zu dieser Problematik freuen
     
  2. Flyboy

    Flyboy Spezialist

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    Hallo,
    da ich ja auch im Verkauf bin und die gleiche Problematik jeden Tag erfahre kommt noch dazu,der Kunde muss noch nicht mal zum Discounter gehen sondern in einem gleichwertigen Haus wird er die Küche zu einem niedrigeren Preis bekommen.
    Jede Planung kann ich schlecht reden-angefangen vom Grundriss bis zur Qualität der Ware.
    Unterlagen gebe ich nur nach Bauchgefühl mit-Perspektiven so eingestellt ,dass man wenig erkennen kann.
    Ich tendiere zu der Methode den Kunden schlau zu machen-d.h. ich versuche ihn zu einer offen und ehrlichen Antwort wo er noch vergleichen will.
    Sage ihm mit welchem Hersteller ich seine Küche geplant habe.Bitte ihn dann, sich auch ein Angebot über diesen Hersteller machen zu lassen-schreibe ihm alle E-Geräte auf damit er vergleichen kann.
    Und bitte ihn wirklich mir die Gelegenheit zu geben unser Angebot bei einem besseren Preis des Wettbewerber nachzubessern.

    Wenn man 2-3 Stunden mit einem Kunden plant ist es wohl legal ihm dieses so auf dem Weg mitzugeben.
    Die Erfahrung zeigt so langsam das der Kunde sich zumindest noch einmal meldet um in eine 2te Runde einzutreten.
    Aber leider auch nicht alle.
    Heute zählt eben nur noch der Preis.Ganz selten das ein Kunde mehr Geld ausgibt und wegen einer guten Beratung oder weil er sich wohl gefühlt hat kauft.

    Gruß Fly
     
  3. racer

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    Ihr seid Planer und Verteiler.... verkaufen fängt erst an, wenn der Kunde das erste mal "Nein" gesagt hat... ;-)

    ja, (um die Frage zu beantworten) nur dadurch, dass Du die Kunden gehen lässt sind die Küchenfachmärkte entstanden, durch qualitative Beratung sind sie sicherlich nicht aufgefallen, sondern wohl eher durch das aufsammeln der herumirrenden Kunden des Wettbewerbs, welche nicht entsprechend "geführt" wurden...

    nimm Deine Kunden ein wenig fester an die Hand und ab und zu drück auch mal ein wenig zu... glaube es mir... für ein wenig mehr Verbindlichkeit sind viele Kunden sehr dankbar...

    mfg

    Racer
     
  4. shopfitter

    shopfitter Team

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    Richtig racer....,

    @ flyboy: Wenn Du den Kunden um die chance bittest nachzubessern, kannst Du ihm gleich sagen...na was wohl???

    Ziel sollte sein einen "sicheren" Kunden zu haben. Sicher wird er nur durch absolut fundierte Beratung bezüglich Qualität, Leistung des Studios, Service....und, der gute KFB darf und muß im eigenen Interesse auch mal nein sagen.
     
  5. racer

    racer Team

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    Zudem sollte Alles "verbindlich" bleiben... verabschiede Dich nie von einem Kunden ohne einen neuen Termin vereinbart zu haben...

    mfg

    Racer
     
  6. Nice-nofret

    Nice-nofret Moderatorin Moderator

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    also wisst ihr Kinders .. ich hätte ja schon bei dem Küchenstudio Vorrort gekauft.. aber die haben sich oberblöd und mühsam angestellt ... und jede Menge Fehler in die Angebote reingepackt ... und ich habe mich von Anfang an schlecht beraten gefühlt ... :(

    Bin dort trotzdem mehrmals hingelaufen, hab mit denen Telefoniert .. korrigiert, um Vorschläge gebeten... es kam nur .. Standart. sorry das reicht nicht. Jetzt "muss / darf" ich meine Traumküche von weit her holen .. mit nem ziemlichen Aufwand für alle Beteiligten; aber dafür wird sie natürlich ne ganze Ecke individueller *gg*

    das ist ja nur meine Kundensicht der Situation :-[
     
  7. racer

    racer Team

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    und das ist die Kernaussage, meiner Meinung... die haben Dich nicht "erreicht" weil Du für Sie nur ein Kunde warst... entscheidend ist, dass man auch mal nachfragt, wie der Kunde sich mit dem Angebot fühlt.... fragen, fragen und nochmals fragen... das ist eh eines der Geheimnisse von richtigem Verkaufen...

    mfg

    Racer
     
  8. Michael

    Michael Admin

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    Hallo racer,

    das sind genau die Fragen, die der Kunde nicht mehr hören kann. Verkaufspsychologisches Geplänkel, das sich bei Versicherungsvertretern, Autoverkäufern und Anlageberatern nahezu gleicht:
    Wie fühlen Sie sich bei meinem Angebot?... Was muss ich tun, damit wir zusammenkommen?....Wollen wir uns nochmal treffen... am , um...? Dienstags passt mir nicht, wie siehts am Donnerstag um 10 aus?
    Dazu noch das mit schmierigem Grinsen vorgetragene: "Schön, dass Sie persönlich vorbeischauen". ;D

    Leute, wer so vorgeht weiss nicht im geringsten, wen er da vor sich hat und dürfte wohl nur im Low Budget Bereich eine gewisse Chance haben.

    Wer wissen will wen er vor sich hat, sollte einfach nur zuhören. Nicht mehr, aber auch keinesfalls weniger.
    Das Problem ist: Die Verkaufstrainer können das nicht trainieren. Entweder man kann zuhören, oder nicht. Man kann es nicht lernen.
    Bei 90% der von mir beobachteten Verkaufsgespräche kristallisiert sich der Verkäufer als profilierungssüchtiges Gegenüber heraus. Wenn der Kunde kurz erwähnt, er hätte einen Hund, sabbelt der anschliessend 10 Minuten über seinen Köter. (Nur ein wahres Beispiel :cool: )

    Genau da liegt die Chance des guten KFB. Zuhören, Interesse haben und nicht heucheln, und, da gebe ich racer Recht, auch mal nein sagen. Und zwar bevor man sich unglaubwürdig macht. *top*
     
  9. racer

    racer Team

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    Michael, du ordnest das falsch ein... zuhören ist gut, sehr gut... aber wenn Du Kunden vor Dir hast, dann kommen die nicht in einen Laden um Dir ungefragt ihre Lebensgeschichte zu erzählen (zumindest nicht alle). Die sind ja nicht beim Friseur... ;D

    Natürlich sollten alle Fragen auch ernst gemeint sein... Als Verkäufer musst Du herausbekommen, wo Dein Kunde steht, nur dann kannst Du ihn dort abholen und ihn auf seinem Weg zur neuen Küche begleiten... (im übertragenen Sinne gemeint..)

    Wenn Du Ihn nur mit Fachwissen überschüttest bekommst Du wahrscheinlich gar nicht mit, was der Kunde eigentlich wollte..

    vielleicht will er nur mal wissen, was eine Küche kostet, ohne ernsthaft in der nächsten Zeit eine Küche kaufen zu wollen..

    vielleicht hast Du es auch mit Leuten zu tun, welche nur in den Laden gekommen sind um die Zeit zu überbrücken, bis der Bus kommt.. da kannst Du natürlich mächtig Gas geben und Fachwissen rauskehren... weil, eines ist klar... die Person kommt nicht in den Laden und sagt Dir: "Ich warte nur auf den Bus..." Kunden gehen in einen Laden und sagen erst einmal gar nichts...
    und wenn Du sie ansprichst sagen Dir 90% "ich schaue nur einmal..."

    man sollte sich als Verkäufer schon für Menschen ehrlich interessieren... das ist zwar durchaus anstrengend, macht das was wir wollen, aber deutlich leichter... übrigens, gleiches gilt auch für den Kunden, wenn er einen guten Preis haben möchte... auch für den Kunden kann es sehr sinnvoll sein, sich für seinen Verkäufer zu interessieren.. (Geschäfte finden auf gleicher Augenhöhe statt)

    und das hatten wir ja schon mal...

    mfg

    Racer
     
  10. Michael

    Michael Admin

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    Na, so klingt das doch schon anders. *top*

    Kann man immer noch die Frage raushauen, wie er sich denn so fühle, der Kunde, während er in der Küchenabteilung auf den Bus warte. :cool:

    Aber auf die unehrliche Frage, wie er sich denn so fühle, gibts auch immer ne Lüge zurück. Er wird dem KFB selten direkt sagen, dass er sich verarscht füht. Eher tut er so, als ob er auf den Bus warten würde. *rofl*
     
  11. racer

    racer Team

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    Wieviel Kunden morgen früh wohl den nächsten Laden betreten

    und auf die Frage "Sie wünschen ?" erwiedern:

    "ich warte auf den Bus...":relax: ;D;D

    mfg

    Racer
     
  12. Michael

    Michael Admin

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    *rofl*
     

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  13. racer

    racer Team

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    Da sollte man als Küchenverkäufer genau aufpassen, sonst sitzt man hinterher wohlmöglich im gleichen Bus....

    und zwar ganz weit vorne... ;D;D;D

    mfg

    Racer
     
  14. ulla

    ulla Premium

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    *rofl* meine Güte, Ihr seid schon wieder so Spaßvögel! Ich will auch so ein T-Shirt. ;D
     
  15. Michael

    Michael Admin

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    Hallo Ulla,

    die Idee mit dem Slogan hat Racer geliefert. Wir müssen uns jetzt erstmal über seinen Urheberrechtsanspruch einigen bevor wir das massenhaft vertreiben.
    Das werden harte Verhandlungen... :trost:
     
  16. Wolfgang 01

    Wolfgang 01 Spezialist

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    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    Ich denke mal, dass viele kleine Küchenstudios noch nicht richtig ihren Weg gefunden haben.
    Das hat letztendlich die Discounter groß gemacht. Natürlich macht es Sinn dem Käufer "richtig" zuzuhören. Er ist ja schliesslich Laie und versucht sich im Küchendschungel durchzukämpfen bis er das vermeintlich passende Angebot für sich gefunden hat. Das er dabei auf unterschiedliche Verkäufer trifft die, entweder gut planen oder gut verkaufen können versteht sich von selbst. Nur, wo bleibt der Kunde hängen und wo unterschreibt er?
    Er unterschreibt dort, wo er sich am besten aufgehoben fühlt. Und dabei meine ich weder die Planung noch die Verkaufspsychologie. Die spielt zum späteren Zeitpunkt eine Rolle. Dort, wo er sich am besten mit sich selbst Identifizieren kann, dort wird er in den meisten Fällen auch kaufen. Ein Kunde der vor dem Kauf mit Prospekten von den Massenherstellern, sagen wir mal, vorab Informiert wurde, wird wohl kaum in einem nach außen wirkendem Hochwert-Küchenstudio reinschauen und sich eine Planung erstellen lassen. Macht er es doch und eine Planung wird erstellt, dann sieht die meistens so aus, wie der KFB es gern hätte. Unwahrscheinlich das der Kunde ein zweites mal wiederkommt und dann unterschreibt. Und warum nicht? Die Frage lässt sich damit beantworten, dass er oder Leute aus seinem Umfeld mehr schlechte als gute Erfahrungen mit solchen Küchenstudios gemacht haben. In vielen Fällen wird der Kunde als unmündig angesehen, mit Fachausdrücken bombadiert u.s.w. Es gibt nur wenige Studios, die den Kunden als Kunden sehen und ihn auf gleicher Augenebene begegnen. Und das hat dazu beigetragen, dass Kunden immer häufiger zum Discounter rennen und die kleinen Studios zunehmend an Präsenz verlieren.
    Wie kann man dem Trend entgegenwirken? Ich für mein Teil kann nur sagen: hört dem Kunden zu! und zwar auch mal dort wo er präsent ist! Und das kann durchaus beim Mitbewerber sein. Schaut einfach mal bei Ikea und Co vorbei. Hört dort mal zu, wenn Kunden sich in den Verkaufsräumen befinden. Schnell wird man feststellen, wie begeistert sie doch sind wenn eine Schublade wie von allein schliesst. Selbst der Backofen auf Sichthöhe stellt schon ein Highlight da. Das ist es, was der Kunde sucht.
    Diese Kunden suchen nicht die High-End-Planung mit allem Schnickschnack.
    Wenn man sich dann noch die Mühe macht, mal selbst hinter die Kulissen eines Discounters zu gucken, mal einer Planung begegnet, die von den Berufskollegen erstellt wurde, wird das Ausmaß erst richtig sichtbar.
    Und das ist es, was man als KFB umsetzen muß. Zumindest bei den Küchen bis zum mittlerem Preissegment, die ja überwiegend verkauft werden.
    Erst danach, wenn der Kunde nach einer anfänglichen günstigen Planung ein Preisgefühl für Küchen entwickelt hat, kann man aufrüsten und seine Erfahrung als KFB einbringen. Aber nur wenn der Kunde das auch wünscht.

    LG Wolfgang
     
  17. Nice-nofret

    Nice-nofret Moderatorin Moderator

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    Schweiz
    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    ... was bei mir unter anderem schief lief: ich habe Ideen als Ideen geäussert und um Variantenvorschläge dazu gebeten (egal ob es um Spüle, Küchenform, Herd etc. ging) was passierte, war: meine "Idee" wurde einfach so übernommen, dabei wollte ich doch Alternativen hören .. ich möchte eine qualifizierte Auswahl präsentiert bekommen und dann Wählen ... es reicht mir nicht, wenn man mir einfach sagt: "Miele gefällt ihnen? ja dann nehmen sie doch den Miele " :rolleyes: Dafür brauche ich keinen Küchenberater, dass kann auch ein Papagei >:(
     
  18. tantchen

    tantchen Premium

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    Bodensee
    AW: ist der faire Verkäufer der Dumme?

    ...und ich hab auch mal das krasse Gegenteil erlebt:
    dem Verkäufer mit meiner eigentlich fertigen Planung konfrontiert und gesagt, so möchte ich das gerne haben. Bitte machen sie mir damit ein Angebot mit dem Hersteller XY, Front ABC...
    Bekommen habe ich beim zweiten Termin eine völlig andere Planung, mit anderen Schränken, Hängern, wo wegen Loch in der Wand gar keine hin konnten, Schränke unter den Fenstern einfach 30cm vorgezogen, obwohl ich betont hatte, dass das mit der Stehhöhe so passt wie geplant... Hatte mich beim ersten Termin noch gewundert, dass der sich kaum was notiert.
    Womit wir wieder beim Thema ZUHÖREN sind.... Außerdem mußte ich ihm dann noch beiläufig klarmachen, dass eine Next125 6 Raster hat, statt 5. Hat er mir auch erst nach Blick in den Katalog geglaubt.

    Ein anderer Berater hat meinen beim ersten Besuch festgelegten Wunsch nach einer Beckermann Estrada (wollte mir ein Vergleichsangebot zur Messeküche einholen) und auch einen vorgegebenen Grundrisswunsch mehr oder weniger ignoriert und erstmal ohne bestimmten Hersteller und mit eigenen Vorstellungen geplant.
    ich meine, es ist ja im Prinzip eigentlich gut, den Hersteller erst mal außen vor zu lassen - aber wenn ich mich als Kunde bereits fest entschieden habe, weil ich eben schon weiter bin im Informieren, dann möchte ich doch bitte auch dass das der Berater akzeptiert und nicht einfach irgendwas Anderes macht. Also auch wieder zuhören und auf den Kunden eingehen, statt sich selbst zu verwirklichen bzw. stur nach Schema F vorzugehen.

    Da kann einer aus seiner Sicht noch so gut planen und sich Mühe geben: wenn ich als Kunde das Gefühl habe, nicht ernstgenommen zu werden, geh ich natürlich zur Konkurrenz.

    Gruß
    Andrea
     
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