ist der faire Verkäufer der Dumme?

[Verkäufer]

Zuallererst einmal ein Hallo an alle.
Ich bin selber Küchenverkäufer und ärgere mich immer wieder über die Verkäufertricks meiner Berufskollegen.

Da wird mit sehr seltsamen angeblichen Aktionen versucht den Käufer ganz schnell zur Unterschrift zu zwingen. Pläne werden nicht herausgegeben damit der Käufer bloß ja kein Gegenangebot einholen kann.

Wenn ich für einen Kunden eine Küche plane, dann bin ich bemüht für ihn eine optimale Lösung zu finden. Versuche seine Ausstattungswünsche aber auch seine Preisvorstellung irgendwie unter einen Hut zu bekommen.
Wenns gut lief habe ich am Ende eine super Planung für den Kunden erstellt. Und jetzt?
Es liegt mir nicht den Kunden unter Druck zu setzen. Ich gebe ihm gerne Bedenkzeit, weil ich selber eine Entscheidung von ein paar tausend Euro auch überschlafen mag.
Ich gebe meinem Kunden auch gerne zumindest eine Perspektive der Küche mit, schließlich muss er ja auch wissen worüber er nachdenken soll.

Doch bin ich am Ende nicht der Dumme?
Da hat man eine super Planung gemacht, hat alle seine Erfahrung und Ideen eingebracht die man im Laufe vieler Jahre als Küchenplaner gesammelt hat und dann geht der Kunde zum Küchendiscounter nach nebenan und legt meine tolle Planung einem unerfahrenen, angelernten Berufskollegen vor. Der schafft es aber trotzdem meine Planung abzumalen, Vielleicht vergisst er ein paar Kleinigkeiten und macht auch noch Fehler. als Discounter mit billigst bezahltem Personal kann er dem Kunden aber letztlich ein günstigeres Angebot unterbreiten.
Kann ich es meinem Kunden verdenken, daß er seine Küche mit meinen Ideen woanders kauft?

Ich bin sehr für einen fairen Verkauf aber in Zeiten von Geiz ist Geil ist der ehrliche Verkäufer doch der dumme bzw. am Monatsende der arme Verkäufer. Also doch mit den Wölfen heulen?

Würde mich über Kommentare zu dieser Problematik freuen

[Flyboy]

Hallo,
da ich ja auch im Verkauf bin und die gleiche Problematik jeden Tag erfahre kommt noch dazu,der Kunde muss noch nicht mal zum Discounter gehen sondern in einem gleichwertigen Haus wird er die Küche zu einem niedrigeren Preis bekommen.
Jede Planung kann ich schlecht reden-angefangen vom Grundriss bis zur Qualität der Ware.
Unterlagen gebe ich nur nach Bauchgefühl mit-Perspektiven so eingestellt ,dass man wenig erkennen kann.
Ich tendiere zu der Methode den Kunden schlau zu machen-d.h. ich versuche ihn zu einer offen und ehrlichen Antwort wo er noch vergleichen will.
Sage ihm mit welchem Hersteller ich seine Küche geplant habe.Bitte ihn dann, sich auch ein Angebot über diesen Hersteller machen zu lassen-schreibe ihm alle E-Geräte auf damit er vergleichen kann.
Und bitte ihn wirklich mir die Gelegenheit zu geben unser Angebot bei einem besseren Preis des Wettbewerber nachzubessern.

Wenn man 2-3 Stunden mit einem Kunden plant ist es wohl legal ihm dieses so auf dem Weg mitzugeben.
Die Erfahrung zeigt so langsam das der Kunde sich zumindest noch einmal meldet um in eine 2te Runde einzutreten.
Aber leider auch nicht alle.
Heute zählt eben nur noch der Preis.Ganz selten das ein Kunde mehr Geld ausgibt und wegen einer guten Beratung oder weil er sich wohl gefühlt hat kauft.

Gruß Fly

[racer]

Ihr seid Planer und Verteiler.... verkaufen fängt erst an, wenn der Kunde das erste mal "Nein" gesagt hat...

ja, (um die Frage zu beantworten) nur dadurch, dass Du die Kunden gehen lässt sind die Küchenfachmärkte entstanden, durch qualitative Beratung sind sie sicherlich nicht aufgefallen, sondern wohl eher durch das aufsammeln der herumirrenden Kunden des Wettbewerbs, welche nicht entsprechend "geführt" wurden...

nimm Deine Kunden ein wenig fester an die Hand und ab und zu drück auch mal ein wenig zu... glaube es mir... für ein wenig mehr Verbindlichkeit sind viele Kunden sehr dankbar...

mfg

Racer

[shopfitter]

Richtig racer....,

@ flyboy: Wenn Du den Kunden um die chance bittest nachzubessern, kannst Du ihm gleich sagen...na was wohl

Ziel sollte sein einen "sicheren" Kunden zu haben. Sicher wird er nur durch absolut fundierte Beratung bezüglich Qualität, Leistung des Studios, Service....und, der gute KFB darf und muß im eigenen Interesse auch mal nein sagen.

[racer]

Zudem sollte Alles "verbindlich" bleiben... verabschiede Dich nie von einem Kunden ohne einen neuen Termin vereinbart zu haben...

mfg

Racer

[Nice-nofret]

also wisst ihr Kinders .. ich hätte ja schon bei dem Küchenstudio Vorrort gekauft.. aber die haben sich oberblöd und mühsam angestellt ... und jede Menge Fehler in die Angebote reingepackt ... und ich habe mich von Anfang an schlecht beraten gefühlt ...

Bin dort trotzdem mehrmals hingelaufen, hab mit denen Telefoniert .. korrigiert, um Vorschläge gebeten... es kam nur .. Standart. sorry das reicht nicht. Jetzt "muss / darf" ich meine Traumküche von weit her holen .. mit nem ziemlichen Aufwand für alle Beteiligten; aber dafür wird sie natürlich ne ganze Ecke individueller *gg*

das ist ja nur meine Kundensicht der Situation

[racer]

und ich habe mich von Anfang an schlecht beraten gefühlt ...

und das ist die Kernaussage, meiner Meinung... die haben Dich nicht "erreicht" weil Du für Sie nur ein Kunde warst... entscheidend ist, dass man auch mal nachfragt, wie der Kunde sich mit dem Angebot fühlt.... fragen, fragen und nochmals fragen... das ist eh eines der Geheimnisse von richtigem Verkaufen...

mfg

Racer

[Michael]

Hallo racer,

das sind genau die Fragen, die der Kunde nicht mehr hören kann. Verkaufspsychologisches Geplänkel, das sich bei Versicherungsvertretern, Autoverkäufern und Anlageberatern nahezu gleicht:
Wie fühlen Sie sich bei meinem Angebot?... Was muss ich tun, damit wir zusammenkommen?....Wollen wir uns nochmal treffen... am , um...? Dienstags passt mir nicht, wie siehts am Donnerstag um 10 aus?
Dazu noch das mit schmierigem Grinsen vorgetragene: "Schön, dass Sie persönlich vorbeischauen".

Leute, wer so vorgeht weiss nicht im geringsten, wen er da vor sich hat und dürfte wohl nur im Low Budget Bereich eine gewisse Chance haben.

Wer wissen will wen er vor sich hat, sollte einfach nur zuhören. Nicht mehr, aber auch keinesfalls weniger.
Das Problem ist: Die Verkaufstrainer können das nicht trainieren. Entweder man kann zuhören, oder nicht. Man kann es nicht lernen.
Bei 90% der von mir beobachteten Verkaufsgespräche kristallisiert sich der Verkäufer als profilierungssüchtiges Gegenüber heraus. Wenn der Kunde kurz erwähnt, er hätte einen Hund, sabbelt der anschliessend 10 Minuten über seinen Köter. (Nur ein wahres Beispiel )

Genau da liegt die Chance des guten KFB. Zuhören, Interesse haben und nicht heucheln, und, da gebe ich racer Recht, auch mal nein sagen. Und zwar bevor man sich unglaubwürdig macht.

[racer]

Michael, du ordnest das falsch ein... zuhören ist gut, sehr gut... aber wenn Du Kunden vor Dir hast, dann kommen die nicht in einen Laden um Dir ungefragt ihre Lebensgeschichte zu erzählen (zumindest nicht alle). Die sind ja nicht beim Friseur...

Natürlich sollten alle Fragen auch ernst gemeint sein... Als Verkäufer musst Du herausbekommen, wo Dein Kunde steht, nur dann kannst Du ihn dort abholen und ihn auf seinem Weg zur neuen Küche begleiten... (im übertragenen Sinne gemeint..)

Wenn Du Ihn nur mit Fachwissen überschüttest bekommst Du wahrscheinlich gar nicht mit, was der Kunde eigentlich wollte..

vielleicht will er nur mal wissen, was eine Küche kostet, ohne ernsthaft in der nächsten Zeit eine Küche kaufen zu wollen..

vielleicht hast Du es auch mit Leuten zu tun, welche nur in den Laden gekommen sind um die Zeit zu überbrücken, bis der Bus kommt.. da kannst Du natürlich mächtig Gas geben und Fachwissen rauskehren... weil, eines ist klar... die Person kommt nicht in den Laden und sagt Dir: "Ich warte nur auf den Bus..." Kunden gehen in einen Laden und sagen erst einmal gar nichts...
und wenn Du sie ansprichst sagen Dir 90% "ich schaue nur einmal..."

man sollte sich als Verkäufer schon für Menschen ehrlich interessieren... das ist zwar durchaus anstrengend, macht das was wir wollen, aber deutlich leichter... übrigens, gleiches gilt auch für den Kunden, wenn er einen guten Preis haben möchte... auch für den Kunden kann es sehr sinnvoll sein, sich für seinen Verkäufer zu interessieren.. (Geschäfte finden auf gleicher Augenhöhe statt)

und das hatten wir ja schon mal...

mfg

Racer

[Michael]

Na, so klingt das doch schon anders.

Kann man immer noch die Frage raushauen, wie er sich denn so fühle, der Kunde, während er in der Küchenabteilung auf den Bus warte.

Aber auf die unehrliche Frage, wie er sich denn so fühle, gibts auch immer ne Lüge zurück. Er wird dem KFB selten direkt sagen, dass er sich verarscht füht. Eher tut er so, als ob er auf den Bus warten würde.

[racer]

Wieviel Kunden morgen früh wohl den nächsten Laden betreten

und auf die Frage "Sie wünschen ?" erwiedern:

"ich warte auf den Bus..."

mfg

Racer

[Michael]

[racer]

Da sollte man als Küchenverkäufer genau aufpassen, sonst sitzt man hinterher wohlmöglich im gleichen Bus....

und zwar ganz weit vorne...

mfg

Racer

[ulla]

meine Güte, Ihr seid schon wieder so Spaßvögel! Ich will auch so ein T-Shirt.

[Michael]

Hallo Ulla,

die Idee mit dem Slogan hat Racer geliefert. Wir müssen uns jetzt erstmal über seinen Urheberrechtsanspruch einigen bevor wir das massenhaft vertreiben.
Das werden harte Verhandlungen...