ist der faire Verkäufer der Dumme?

[Wolfgang 01]

Ich denke mal, dass viele kleine Küchenstudios noch nicht richtig ihren Weg gefunden haben.
Das hat letztendlich die Discounter groß gemacht. Natürlich macht es Sinn dem Käufer "richtig" zuzuhören. Er ist ja schliesslich Laie und versucht sich im Küchendschungel durchzukämpfen bis er das vermeintlich passende Angebot für sich gefunden hat. Das er dabei auf unterschiedliche Verkäufer trifft die, entweder gut planen oder gut verkaufen können versteht sich von selbst. Nur, wo bleibt der Kunde hängen und wo unterschreibt er?
Er unterschreibt dort, wo er sich am besten aufgehoben fühlt. Und dabei meine ich weder die Planung noch die Verkaufspsychologie. Die spielt zum späteren Zeitpunkt eine Rolle. Dort, wo er sich am besten mit sich selbst Identifizieren kann, dort wird er in den meisten Fällen auch kaufen. Ein Kunde der vor dem Kauf mit Prospekten von den Massenherstellern, sagen wir mal, vorab Informiert wurde, wird wohl kaum in einem nach außen wirkendem Hochwert-Küchenstudio reinschauen und sich eine Planung erstellen lassen. Macht er es doch und eine Planung wird erstellt, dann sieht die meistens so aus, wie der KFB es gern hätte. Unwahrscheinlich das der Kunde ein zweites mal wiederkommt und dann unterschreibt. Und warum nicht? Die Frage lässt sich damit beantworten, dass er oder Leute aus seinem Umfeld mehr schlechte als gute Erfahrungen mit solchen Küchenstudios gemacht haben. In vielen Fällen wird der Kunde als unmündig angesehen, mit Fachausdrücken bombadiert u.s.w. Es gibt nur wenige Studios, die den Kunden als Kunden sehen und ihn auf gleicher Augenebene begegnen. Und das hat dazu beigetragen, dass Kunden immer häufiger zum Discounter rennen und die kleinen Studios zunehmend an Präsenz verlieren.
Wie kann man dem Trend entgegenwirken? Ich für mein Teil kann nur sagen: hört dem Kunden zu! und zwar auch mal dort wo er präsent ist! Und das kann durchaus beim Mitbewerber sein. Schaut einfach mal bei Ikea und Co vorbei. Hört dort mal zu, wenn Kunden sich in den Verkaufsräumen befinden. Schnell wird man feststellen, wie begeistert sie doch sind wenn eine Schublade wie von allein schliesst. Selbst der Backofen auf Sichthöhe stellt schon ein Highlight da. Das ist es, was der Kunde sucht.
Diese Kunden suchen nicht die High-End-Planung mit allem Schnickschnack.
Wenn man sich dann noch die Mühe macht, mal selbst hinter die Kulissen eines Discounters zu gucken, mal einer Planung begegnet, die von den Berufskollegen erstellt wurde, wird das Ausmaß erst richtig sichtbar.
Und das ist es, was man als KFB umsetzen muß. Zumindest bei den Küchen bis zum mittlerem Preissegment, die ja überwiegend verkauft werden.
Erst danach, wenn der Kunde nach einer anfänglichen günstigen Planung ein Preisgefühl für Küchen entwickelt hat, kann man aufrüsten und seine Erfahrung als KFB einbringen. Aber nur wenn der Kunde das auch wünscht.

LG Wolfgang

[Nice-nofret]

... was bei mir unter anderem schief lief: ich habe Ideen als Ideen geäussert und um Variantenvorschläge dazu gebeten (egal ob es um Spüle, Küchenform, Herd etc. ging) was passierte, war: meine "Idee" wurde einfach so übernommen, dabei wollte ich doch Alternativen hören .. ich möchte eine qualifizierte Auswahl präsentiert bekommen und dann Wählen ... es reicht mir nicht, wenn man mir einfach sagt: "Miele gefällt ihnen? ja dann nehmen sie doch den Miele " Dafür brauche ich keinen Küchenberater, dass kann auch ein Papagei

[tantchen]

...und ich hab auch mal das krasse Gegenteil erlebt:
dem Verkäufer mit meiner eigentlich fertigen Planung konfrontiert und gesagt, so möchte ich das gerne haben. Bitte machen sie mir damit ein Angebot mit dem Hersteller XY, Front ABC...
Bekommen habe ich beim zweiten Termin eine völlig andere Planung, mit anderen Schränken, Hängern, wo wegen Loch in der Wand gar keine hin konnten, Schränke unter den Fenstern einfach 30cm vorgezogen, obwohl ich betont hatte, dass das mit der Stehhöhe so passt wie geplant... Hatte mich beim ersten Termin noch gewundert, dass der sich kaum was notiert.
Womit wir wieder beim Thema ZUHÖREN sind.... Außerdem mußte ich ihm dann noch beiläufig klarmachen, dass eine Next125 6 Raster hat, statt 5. Hat er mir auch erst nach Blick in den Katalog geglaubt.

Ein anderer Berater hat meinen beim ersten Besuch festgelegten Wunsch nach einer Beckermann Estrada (wollte mir ein Vergleichsangebot zur Messeküche einholen) und auch einen vorgegebenen Grundrisswunsch mehr oder weniger ignoriert und erstmal ohne bestimmten Hersteller und mit eigenen Vorstellungen geplant.
ich meine, es ist ja im Prinzip eigentlich gut, den Hersteller erst mal außen vor zu lassen - aber wenn ich mich als Kunde bereits fest entschieden habe, weil ich eben schon weiter bin im Informieren, dann möchte ich doch bitte auch dass das der Berater akzeptiert und nicht einfach irgendwas Anderes macht. Also auch wieder zuhören und auf den Kunden eingehen, statt sich selbst zu verwirklichen bzw. stur nach Schema F vorzugehen.

Da kann einer aus seiner Sicht noch so gut planen und sich Mühe geben: wenn ich als Kunde das Gefühl habe, nicht ernstgenommen zu werden, geh ich natürlich zur Konkurrenz.

Gruß
Andrea