Verpasste Chancen im Küchenhandel ?

[peerless]

Meistens sind es diejenigen, die Prozentrechnung nicht beherrschen und das ist weit über 1/3 der erwachsenen Bevölkerung.

Wenn dem wirklich so ist, sollten wir da nicht das Forum erweitern mit dem Thema

wie rechne ich Prozente aus



:p

[Michael]

Nein Cooki,

mehr als 17% der schulpflichtigen Kinder können Prozentrechnung. :p

[Tinolino]

Nein Cooki,

mehr als 17% der schulpflichtigen Kinder können Prozentrechnung. :p

ich würd sagen, prozentrechnung können viel mehr, wenden sie nur nicht an

[Cookie]

Hallo in die Runde,

ich bin seit 20 Jahren Verkäufer, aber auch durch eine Zusatzausbildung Innenarchitektin.
Die Zeiten sind im Laufe der letzten Jahre härter geworden.
Wir leben alle vom Verkauf.
Ein Verkäufer in einem großen Möbelhaus muss eine größere Anzahl an Kunden
bedienen, um mit der (Abschluss)-Quote leben zu können, aber auch sein Tag hat nur 24 Stunden.
Er hat also wesentlich weniger Zeit, dem Kunden es so angenehm wie möglich zu machen und kann das nur entsprechend seiner Kapazitäten versuchen.
Ein kleines Studio präferiert das Persönliche und bezieht das ganzheitliche Raumkonzept des Kunden (hoffentlich) mit ein.
Der Kunde hat am Schluss das Gefühl, bereits in seiner neuen Küche zu stehen.
Leider bleibt die Handarbeit bei mir auch manchmal auf der Strecke, da es vom Zeitaufwand etwas unverhältnismäßig zum Verkauf steht.
...und wir leben nun mal alle vom Verkauf und nicht von schönen Bildern.
Es wird auch im Beitrag von Bauflo bestätigt, dass sich der Kunde dann doch nicht für die Küchenboutique entschieden hat, weil eben genau das ist, was nicht der ausschlaggebende Punkt war, sondern das gesamte "Kauferlebnis" spielte eine Rolle.
Wie bereits im Marketing (genauer gesagt: Dialogmarketing) neuropsychologisch analysiert, (ich will jetzt aber das nicht genauer erklären, es würde zu weit führen) gibt es die so genannte LIMBISCHE ANALYSE - das sagt im Grunde nichts anderes aus, als dass der Kunde heute noch zu 80 % über seinen "Bauch" entscheidet, selbst der sachlichste Rechner wird da nicht ausgeschlossen.
„Der Mensch (Kunde) steht im Mittelpunkt“, nicht nur aus kommunikations-soziologischer Sicht.
Wenn das beim Verkäufer ankommt, ich meine: RICHTIG ankommt, dann ist das bereits die halbe Miete.
Der Wind bläst zu Zeiten der Wirtschaftskrise allen sehr viel kälter ins Gesicht und auch wenn ich Rabattaktionen verabscheue und erst recht, wenn sie plump immer wieder durch den Medien-Äther gegrölt werden. Aber der Kunde muss natürlich auch irgendwie ins Haus geholt werden und das geht erst einmal vorrangig nur über den Preis.
Dass der Preis nachher etwas nachgelagert ist, das wissen wir alle, aber auf Aktionen, Sonderangebote und Schnäppchenverweise können und dürfen auch kleine Unternehmen nicht verzichten.
Wie bei allen Dingen muss alles in Maßen ablaufen. Wenn der Kunde dann im Geschäft ist, ist emotionale Kompetenz der Person gefragt, die zunächst den Kunden empfängt, das muss nicht immer der Verkäufer sein.
Dieser s.g, „EQ“ muss sich dann wie ein roter Faden durch das gesamte Verkaufsgespräch ziehen.
Ist das nicht gegeben, nützt das natürlich ebenfalls wichtige Fachwissen leider gar nichts.
Der Kunde muss dann mit anderen Dingen überzeugt werden, als nur über den Preis.
Der Kunde sollte immer das Gefühl (!) haben, in guten Händen zu sein und relativ sicher eine Küche nach seinen Wünschen zu erwerben, gerade in Zeiten, wo leider überhaupt nichts sicher zu sein scheint.

Beste Grüße
Cookie

]

[Almita]

Liebe Mitglieder in diesem Forum,

obwohl der Artikel über Verkaufspraktiken ja schon älter ist möchte ich aktuell noch ein Erlebnis hinzufügen. Wir schreiben das Jahr 2010 und an der Küchenverkaufsfront scheint es düster.

Wir sind gelinde gesagt total entsetzt über das Verhalten einiger Küchenverkäufer und möchten im Besonderen über unser Erlebnis bei Alfa-Küchen in Duisburg Homberg berichten. Gleich vorweg: Von Freundlichkeit hat der Besitzer des Ladens, der nach eigener Aussage seit 38 Jahren Küchen verkauft noch nichts gehört oder aber man ist nach 38 Jahren so übersättigt, dass man den Kunden einfach nicht mehr ertragen kann.

Wie dem auch sei, nach einem mürrischen "Guten Tag" kam gleich die Frage: Was wollen Sie denn ausgeben ?

Verkaufsstrategisch ein absolutes no-go, weil ja das, was ich eigentlich bereit bin auszugeben und das was ein guter Verkäufer mir schlussendlich "andreht" 2 Welten sein KÖNNEN.

Egal, wir waren nur an einer Küche interessiert die deutlich reduziert (weil Ausstellungsküche) war und fragten ob man diese Küche für unsere Bedürfnisse "passend machen" könnte.

Daraufhin erklärte Herr R.: "Die verkauf ich so wie die da steht, da mach ich gar nichts mehr dran, gucken sie mal wie billig die ist". Aha......nett!
Eigentlich müsste man den Laden gleich wieder verlassen aber die Küche war schön und so versucht man sich in Diplomatie und bittet um Hilfe/Plan/Berechnung/ Tips etc.

Herr R. hat sich tatsächlich dazu herabgelassen einen kleinen Plan zu zeichnen (hat mit dem Küchenprogramm geschätzte 5 Minuten gedauert) und wir baten dann noch um einige Preise für Elektroartikel die wir uns grob notierten um zuhause nochmal nachzurechen.

Herr R. wollte sich dann noch einige Lösungen bzgl. des nicht vorhandenen Tiefkühlfachs und der Abzugshaube überlegen. Während des ganzen Gesprächs war Herr R. total genervt. Sagte mehrmals "Das hab ich doch schon 3 mal erklärt" und dass wir überhaupt wagten bei dem Preis Fragen zu stellen unverschämt von uns !! Er wiederholte ungefähr 50 mal was das für eine billige Küche sei (Preis nicht reduziert war 12.900.....) Tenor: Kaufen Sie doch das Sch... Ding endlich, Schnabel halten und dann bitte schön nicht weiter nerven.

Zum nächsten Termin hatte Herr R. sich weder um das Thema des Tiefkühlfachs noch der Abzugshaube gekümmert und auf unsere Frage nach einer Aufstellung der Gesamtkosten sagte er:" Das haben Sie sich doch alles beim letzten Mal aufgeschrieben soll ich das alles nochmal machen ?" Das nenne ich cool: Lass den blöden Kunden schön alles selbst notieren und dann ab zur Kasse

Nun, wir hatten uns zwar einiges notiert aber es waren alles "ungefähr-Preise" und mit "ungefähr" rechnen wir nicht soooo gerne. Herr R. offensichtlich ja.

Damit hier kein falscher Eindruck entsteht. Mit allen Geräten sowie Montage (die Herr R. von Alfa Küchen mit 500 Euro extra berechnet) hätte die Super Billig Küche immer noch 6000 Euro gekostet. Dafür kann man schon mal freundlich sein oder?

Auf die Frage ob das Geschäft ihm gehöre antwortete Herr R. " Wieso würden Sie sich sonst beschweren"? :) Ja klar, aber da das nicht geht möchten wir doch, dass man weiss, was es in der Küchenwelt für Dinosaurier gibt die meinen 38 Jahre Küchenverkaufserfahrung seien ein Freifahrtschein für Frechheit.

Wir haben Herrn R. nicht um Gratisleistungen gebeten noch über den Preis verhandelt (dann hätte er sicher einen Herzanfall bekommen). Leider waren Dinge wie einen Kranz neu auf Gehrung zu sägen erst "total unmöglich" und dann "ja gut dann geb ich das zum Schreiner der macht das für 1000 Euro.....)

Wir beschlossen Herrn R. mitzuteilen, dass es uns unmöglich ist jemandem unser teuer verdientes Geld zu geben der so ganz offensichtlich ein Verkaufsseminar nötig hat (obwohl die Küche schön war aber wir haben inzwischen eine andere gefunden). Herr R. Antwort "Ich verkaufe Sie Ihnen nicht mehr, das git nur Ärger". ( Ja mehr blieb ihm auch nicht übrig)
Fazit:

Wir haben unsere Küche in einem anderen Geschäft gekauft in dem sogar geheizt war !!! Wir können nur allen Küchenkäufern raten sich nicht einschüchtern zu lassen wenn das Budget unter dem liegt, das der Küchenfritze gern verdienen würde denn SORRY, wenn ich was verdienen will muss ich immer im Auge behalten was die Oma mir schon beigebracht hat: Der Kunde ist König. Leider ist Herr R. unfreundlicher König in seinem ungeheizten Reich und da wir jedesmal die einzigen Kunden in dem Schuppen waren wird sein Königreich wohl bald pleite sein.

[Cooki]

Wir können nur allen Küchenkäufern raten sich nicht einschüchtern zu lassen wenn das Budget unter dem liegt, das der Küchenfritze gern verdienen würde denn SORRY, wenn ich was verdienen will muss ich immer im Auge behalten was die Oma mir schon beigebracht hat: Der Kunde ist König. Leider ist Herr R. unfreundlicher König in seinem ungeheizten Reich und da wir jedesmal die einzigen Kunden in dem Schuppen waren wird sein Königreich wohl bald pleite sein.

Hallo Almita,

zum Anfang fand ich Deinen Beitrag gar nicht schlecht. Im letzten Absatz hast Du allerdings viele Federn lassen müssen. Das mag daran liegen, dass ich auch zu deinen Küchenfritzen gehöre. Wenn Du Dich auch dort so geäußert hast, dann wundert mich jetzt leider nichts mehr.

Und zu deinem Auspruch: DER KUNDE IST KÖNIG, da gönn ich mir doch mal einen Anhang eines lieben Mitbewerbers aus Naumburg, welcher lautet:

Erfolgreiche Geschäfte funktionieren nur auf gleicher Augenhöhe.

Also, nichts für ungut liebe(r) Almita

[Gatto1]

Und zu deinem Auspruch: DER KUNDE IST KÖNIG, da gönn ich mir doch mal einen Anhang eines lieben Mitbewerbers aus Naumburg, welcher lautet:

Erfolgreiche Geschäfte funktionieren nur auf gleicher Augenhöhe.

Also Cooki,
wieso den "Mitbewerber" - es geht doch bei uns nicht drum, wer "gewinnt".
Mal abgesehen davon, das die räumliche Entfernung ohnehin zu gross wäre, als das wir uns regelmäßig um dieselben Interessenten bemühten, so leben wir doch davon, das wir jeweils mit dem Käufer unseren eigenen Stil und individuellen Erfahrungen umsetzen.

Den "Wettbewerb" sollten wir denen überlassen, die nur an Stückzahlen und Umsatzsteigerung denken - da bleibt nämlich für Gedanken an den Kunden und dessen Wünsche und Bedürfnisse nur noch sehr wenig Platz.

Oder siehst Du das anders , Herr Kollege ?

Gatto

PS. für das Zitat danke ich Dir natürlich herzlich

[Michael]

da bleibt nämlich für Gedanken an den Kunden und dessen Wünsche und Bedürfnisse nur noch sehr wenig Platz

Und wie von Almita berichtet wurde, gibts die nicht ausschliesslich bei den Grossen und Umsatzstarken.

Ich denke, der "Küchenfritze" war hier nicht verallgemeinernd gewählt, sondern auf die nette Bekanntschaft beim speziellen Küchenkauf bezogen. Auch wenn der Beitrag, besonders im ersten Teil, satirische Züge beinhaltet, so glaube ich doch erstmal an den Wahrheitsgehalt.
Wenn man dann als Kunde noch relativ locker bleibt und den naturgegebenen Humor bis zum Anschlag ausreizt anstatt sich wahnsinnig aufzuregen, zolle ich dem einen gewissen Respekt.

[Almita]

Liebe Mitglieder im Forum,

vielen Dank für Eure Beiträge/Antworten. Wir haben uns (s. Beitrag) bei Herrn R. in Diplomatie geübt. Und zwar auf das Äusserste. Wie ich schon schrieb hätten sicher viele Kunden bei den frechen und desinteressierten Antworten das Geschäft schnell wieder verlassen, denn da vergeht einem die Illusion auf eine neue Küche.

Natürlich haben wir Herrn R. nicht "Küchenfritze" genannt, unser Kommunikationsstil hat etwas mehr Niveau als der des Verkäufers. Ich schreibe hier rückblickend und "Küchenfritze" ist im Ruhrpott ungefähr so abwertend wie "Autofritze".

Zum Thema der "guten Geschäfte die nur auf Augenhöhe funktionieren": Dazu gehört als erstes ein Verkäufer dessen Motto NICHT ist : Wie kommt DEIN Geld ganz schnell in MEINE Tasche ohne dass ich einen Finger krumm machen muss.

In diesem Sinne frohes Schaffen

Almita

[ulla]

@all

Ich finde, reale Namensnennungen

Daraufhin erklärte Herr R.

gehören nicht in ein öffentliches Forum.

Gerade in persönlichen Gesprächssituationen spielt die Chemie zwischen den Beteiligten eine so starke Rolle, daß eine objektive Darstellung nie möglich ist. Das sieht schnell aus nach Nachtreten, Rachezügen...

@ Almita
Ich hätte es besser gefunden, wenn Du gesagt hättest, in einem Küchenstudio in Ort X hast Du Dich nicht gut behandelt gefühlt, bei Nachfragen hättest Du Interessierten dann privat mitteilen können, um wen es geht.

Ich selber habe nicht immer gute Erfahrungen bei der Suche nach einem guten Küchenhaus gemacht und kann solche Gefühle durchaus verstehen. Aber ich würde diese Erfahrungen nicht mit Namen der betroffenen Gesprächspartner ins Netz stellen.

Viele Grüße, Ulla

[neko]

Moin Klaus,

Zu
meinem SEHR großen Erstaunen bedanken sich die meisten Kunden für die gute Beratung
bei meiner Frau .... und meistens hat sie dann auch den Grundriss und die wichtigen Info's
von den Kunden bekommen

Gute Frau! Man sagt Frauen ja gerne ein weibliches Kommunikationstalent nach - Männer nennen es gerne Geschwätzigkeit, ratschen, Kaffeeklatsch... aber genau da liegt das Geheimnis. Warum wohl funktionieren Tupperparties? Nein, Du sollst den Küchenkauf jetzt nicht zur Tupperparty verkommen lassen, aber die positiven Aspekte dieses persönlichen Vertriebsmodells rausziehen. Die Freundinnen-Atmosphäre. (Klappt nicht bei allen Kunden und schon gar nicht, wenn das aufdringlich verfolgt wird.)

Bei Dir kommen die Kunden zu Dir (Du hast Heimvorteil!). Sie kommen, mit einer konkrekten Absicht. Die mag zwar schwammig klingen, lässt sich aber immer in einem Satz zusammenfassen: Wir wollen eine neue Küche/unsere alte Küche erweitern/umgestalten/renovieren. Viele haben ein Budget, aber das haben wir hier auch schon gesehen: manchmal ist so ein Budget ausgesprochen flexibel. Das sind doch eigentlich beste Voraussetzungen für einen Verkäufer.

Lass Deine Frau doch immer den Erstkontakt machen, sie macht das ganz offensichtlich sehr gut!

neko

[Cooki]

...... und ich dachte schon, Klaus ist wieder unter uns !!

................... dann ..........alte Klamotte

[mozart]

Cooki,
das ist das weibliche Kommunikationsmodell, wie Neko es beschreibt-sehr frei im Raum-Zeit-Kontinuum....
Wo iss denn der andere Schreiner?
Grüße,
Jens

[Almita]

Liebe Ulla, danke für Deinen Beitrag aber ich sehe das etwas anders.
Glaubst Du wirklich, dass jemand mir schreibt :"Hey wo war das denn?" Die Mühe macht sich keiner. Wenn der Verkäufer richtig nett, kundenorientiert und MOTIVIERT gewesen wäre hätte ich ihn AUCH mit Namen erwähnt und bin sicher er hätte sich SEHR gefreut. Warum sollte ich also eine Kritik die leider nicht so schön ist in den leeren Raum senden? Loben ja, Kritik bitte nur geheimnisvoll verpackt? Das ist den guten und netten Verkäufern gegenüber nicht fair.
Es hilft ausserdem niemandem, auch nicht dem Verkäufer denn vielleicht macht er seine Sache beim nächsten Mal ja etwas besser.

Wenn man sich nett und zivilisiert verhält muss man sich keine Sorgen darüber machen was Kunden später schreiben, weitererzählen etc. Ansonsten muss man halt damit rechnen, dass mal einer hingeht und darüber berichtet.

Beste Grüsse
Almita

[neko]

@cooki: nein, der ist leider nicht wieder aufgetaucht ... bisher. Zumindest habe ich ihn in letzter Zeit nicht gelesen. Aber der kommt bestimmt wieder!
*hoff*

Cooki,
das ist das weibliche Kommunikationsmodell, wie Neko es beschreibt-sehr frei im Raum-Zeit-Kontinuum....
Wo iss denn der andere Schreiner?

Mozart:
zum 'anderen' Schreiner:
Du meinst Samy? Na der ist hoffentlich in seiner Schreinerei und arbeitet an seinen Aufträgen

neko